《大客户营销》训练课程介绍
大客户与小客户的区别？
大客户销售人员的能力素质模型是什么？
大客户的销售流程管理
如何开发与认知大客户的需求？
大客户的决策链分析与管理。
一、销售观：
销售是一种服务，是产品价值或解决方案的重要组成部分
销售是智慧和艺术的表演，是思考的过程，唯智者胜。
实践重于理论，唯勤者胜。
销售是产品价值传递的过程。
......
二、销售的心态定位包括：
1、 总经理或导演角色。
组织资源、协调资源、充分利用资源发挥团队优势于竞争中取胜。排兵布阵，调兵谴将，运筹帷幄，掌控全局。
2、 项目经理角色
售前正确引导，真诚沟通，售后协助实施，对项目成功负责。
3、 销售是一种服务
细节决定成败，服务创造价值。客户至上，懂得尊重。
4、 跑腿的小兵子
成功属于团队，属于帮助过你的人。感恩的心。
三、项目销售过程中的八个环节（摧龙八式）：
定义：
①内线：在客户内部认可我们的价值并能够且愿意帮助我们的人。
②产品价值：产品功能所能帮助客户解决问题的能力。
③客户需求：现实与理想状态之间的差距，需求是一种状态。
④客户需求的引领：建立客户与产品价值之间相关性的过程。
⑤需求的拉升：是让客户产生更强烈的理想与现实的差距的过程。
⑥售卖标准：指通过帮助客户建立评估产品优势标准来实现销售的过程。
1、 情报
A、发现并培养内线—-通过观察，物色客户项目组中合适的人。
B、全面了解情报。情报内容：
客户的背景，客户的组织架构，决策流程，客户关键人物资料收集：职务，兴趣爱好，竞争对手的进展情况，项目预算及大致心理价位，项目的上线时间，项目的目标，相关产品的应用情况，客户的价值取向、企业文化等。
C、情报分析，寻找销售机会。
D、分析销售机会。
知己知彼，百战不殆！
2、 客户需求 （销售即引导的过程）
① 基本需求：项目目标及项目目的
② 功能需求
③ 深层需求
④ 潜在需求
了解基本需求，满足功能需求，洞查深层需求，挖掘潜在需求，引导异议需求，引领优势需求。
3、 解决方案（有效传递产品价值、差异化竞争）
①提取有吸引力的产品功能优势。
②有效的论证。
③差异化竞争，出奇制胜。
有效传递产品价值，规避不良陈述方式
4、 客户关系
①建立共鸣，达成信任关系。
②信任是可以交换的。
③建立利益同盟
销售就是建立并不断加深信任的过程
销售的成功就是让客户相信你想让他相信的东西
5、 价格
①预算或客户的心理价位
②竞争对手的报价
③投标中商务评标标准
④我们在客户心目中的性价比
报价是为完成销售服务的。
6、 用户体验
产品价值及优势是论点，用户体验就是最好的论据，成功案例用户的评价会更客观和可信。
情境引领的最佳方式。
7、 屏蔽竞争对手
①首先排除最有优势的竞争对手，同时隐蔽自己，保持低调，保护自己。
②突出自己的个性化优势，并进行有效的引领和拉升。
让客户别无选择。
8、 合作伙伴
① 他山之石，可以攻玉。
② 借刀杀人，己不出力。
③ 不暴露实力，声东击西。
⑤ 明修栈道，暗渡陈仓。
⑥ 请君入瓮
⑦ 合纵、联横
合作是最好的竞争策略。
