韦东老师《构建持续赢单的销售系统-销售流程》课程大纲

构建持续赢单的销售系统-销售流程

14. 训战背景

华为完成了从中国国内市场到全球海外市场，从中小企业到电信行业领导者，以14人的规模，经过30年的发展，到2019年实现营收8588亿元。其中销售流程营销变革管理在华为的业绩增长发展中发挥了巨大作用，管理制度和流程确保了方向的正确，组织充满活力，长期稳定，有利润的增长。
销售流程的意义在于能够指导那些普通员工按照要求，一步一步达到那些优秀销售的80%的销售能力，这样企业的扩张也可以放开手脚。华为的人均效益从2008年的100多万增长到现在的400多万，最核心的就是得益于销售流程的推广和完善。人均效益的增长得益于每个销售人员都知道自己该在什么时候做什么事情，流程的意义在这里就是将能力强制化。
 

14. 常见销售流程问题

1. 没有销售流程，凭感觉做业务
2. 无法预测销量，目标体系全靠拍脑袋
3. 销售前端与后端交付没有形成联动，各自为战
4. 依靠单点销售打单，没有团队作战
5. 客户声音难以传递，无法做到以客户为中心

 

14. 训战收益

1. 帮助企业梳理从线索到回款的销售一级流程
2. 梳理销售流程中的关键审核节点
3. 打造相互协调的铁三角团队
4. 建议以客户为中心的全员意识
5. 从端到端的为客户解决问题

 

14. 针对人群

销售主管；中高层销售管理者；销售总监
 

14. 课时

2天（每天6小时标准课时）
 

14. 训战大纲

训前概念对齐：销售流程化建设概述
从业界标杆看流程体系构建的价值
业界标杆企业的流程总体框架
从业界标杆看流程体系构建的价值
从151工程到SS7的销售流程演变
外部流程与内部销售流程的路标识别
销售流程对企业的价值是什么
流程的核心是对准客户：以客户为中心
研讨：如何能做到以客户为中心

1.管理销售线索
什么是线索？线索与机会点的区别
管理线索的价值是做大漏斗口
线索的分类：冷线索，温线索，热线索
线索管理的四个要素：痛点-期望-预算
识别线索里程碑及下一步动作
输出：线索管理表

2.确定需求
客户的痛点分析的方法
客户内部的痛苦链传递图
区分显性需求与隐性需求
确定需求形成机会点
机会点盈利测算
销售项目立项和项目级别评定
重大销售项目以项目组的形式运作
识别需求里程碑及下一步动作
输出：机会点赢率测算表（项目级别打分）

3.商谈方案
需求的三种类型
根据需求的方案的策略选择
客户需求引导的方法
7大引导客户的销售工具及适用对象
制定销售方案的3种类型
识别方案里程碑及下一步动作
输出：标准方案模板库

4.提交方案
方案呈现过程中的常见问题
销售方案的竞争评估分析
商务报价的方法和策略
折扣及赠送的使用方法
标书制作和策略选择
制定整体的投标方案策略
方案后提交后的下一步动作
输出：方案清单及赠送折扣表

5.签订合同
客户准备购买时的心理准备
识别客户购买的信号
合同谈判：为订单争取更多的利润
合同谈判前的准备和筹码分析
合同谈判中的攻防技巧使用
合同谈判后的条款和履约确认
合同签订后的下一步动作
输出：实际合同签订及交付要求表

6.下订单
未成交项目的后续销售动作
成交项目的后续销售动作
交付计划制定，发货时间确认
销售回款及验收标准设计
培养客户的忠诚度，挖掘客户的终身价值
下订单后的下一步动作
输出：交付计划表

7.管理交付
项目交底会：销售与交付团队的合同交接
项目交付中的与客户例行沟通机制建立
项目交付风险识别与控制
项目关闭及交付转移
转介绍及后续产品推广机会点挖掘
销售过程复盘及知识收割
输出：项目复盘报告