课程大纲
《销售经理和销售主管的辅导技巧》课程大纲
第一单元： 改变行为模式
引子：建立团队
卓越的销售管理
销售经理的角色
辅导者
战略家
沟通者
销售经理的挑战 提高业务代表业绩的方法
辅导 指令式辅导 合作式辅导
辅导的挑战辅导者的两项主要工作
诊断
计划行动
辅导者具备的条件
专业知识
沟通技巧
计划技巧
建立有助于成长的环境
辅导的挑战
变化
时间
控制
第二单元：评估销售拜访表现
客观评估销售代表是销售辅导的基础
销售辅导
客户知识
产品知识
销售技巧和过程
运用辅导主题表，建立评估销售代表的依据
第三单元：观察销售拜访表现
业务拜访种类
联合拜访 促进销售
辅导拜访 协助销售代表成长
观察式拜访
支援式拜访
示范式拜访
如何观察业务拜访
集中观察主题
作精确观察
做简单笔记
第四单元：辅导对话 诊断
诊断
引言
说明辅导对话的讨论主题
讨论情况：
寻问以了解销售代表的观点(详情、原因)
表达你的观点(详情、原因) 并请对方回应
确定对问题达成共识
寻问以确定意见一致
第五单元：辅导对话 行动计划
计划行动
引言
准备讨论行动计划
讨论计划
寻问以了解销售代表的观点(详情、原因)
表达你的观点(详情、原因)，并请对方回应
确定对计划达成共识
对同意的步骤要求或做出总结，并确定意见一致。
第六单元：处理意见分歧
处理意见分歧
使用激发思考的问题 推测和对比寻问
其他方法 休息一下;散散步;改期讨论，重新开始
你也可以运用你的权力
第七单元：辅导过程管理
建立销售代表长期发展的目标
建立通过辅导帮助销售代表长期、持续和稳定发展的辅导计划
掌握辅导过程管理的方法
第八单元：回顾与小结
你的收获和对你有帮助的方面
行动计划
