如何进行店面形象管理?
1店面形象为什么重要？
2店面形象包含哪些组成部分？
3店面形象管理之硬件要素
注意事项—合理设计店面布局
案例：某4S轮胎店的店内形象分析
4店面形象管理之软件要素
陈列要素—样品陈列，满足顾客视觉、触觉的需求
软件要素—以人为本的店面布置，营造舒适、温馨的店面形象
对于店面形象管理的规范要求、检查方法和评价标准
5大家交流店面照片
店内关联陈列对购物者的影响
案例：宜家店内要素满足购物者决策需求
店内要素对单店销量的影响 20H 课堂讲授
案例分析
如何进行店内要素管理
如何选择单品SKU进店
如何选择SKU进店
案例：如何选择SKU进店
实战问题分析
陈列方法
3A原则
磁石的定义和类型
寻找磁石位置
走廊与动线
购物者方向
走廊宽度
案例：Dell根据购物者调研合理动线规划
陈列产品
练习：产品角色
陈列方向
宽货架
窄货架
陈列空间
销售表现决定陈列空间公平货架原则
案例：男士护理用品陈列标准
实战问题分析 35H 课堂讲授
案例分析
实战练习
回顾
05H
课程议题（一级目录） 培训议题（二级目录） 授课时间 授课方式
课程回顾 05H 课堂讲授
提问互动
价格管理 现存问题的本质
让价格标识更专业
案例：宜家如何让价格标识更专业
让价格看起来更便宜
购物者调研：和对手比我们店的价格形象
案例：让价格看起来更便宜 05H 课堂讲授
案例分析
实战练习
库存与补货 如何减少脱销断档
客户服务指标
安全库存指标
案例：某店的安全库存
如何减少库存资金占用
库存周转率
库存周转天数 05H 课堂讲授
案例分析
实战练习
促销与助销 助销工具POSM的作用
案例：Dell专卖店生动化调查
助销品的类型和用途
品牌宣传
产品教育
辅助销售
助销使用原则
统一性
规模性
针对性
灵活性
生动性
助销ROI分析 05H 课堂讲授
案例分析
实战练习
课程议题（一级目录） 培训议题（二级目录） 授课时间 授课方式
销售技巧 促销的目的
促销的方式
案例：4S店新年促销活动执行及评估
促销的执行
7要素的联动保证促铺的执行
会员管理
100%顾客满意
练习：观看视频回答问题
一、应知应会的知识
1）自信来源于知识
2）产品知识
应当掌握哪些技术和生产知识
3）最新促销活动介绍
案例：4S店神秘客检查评估
3）市场学知识-购物心理
4）营销知识：营销理论，销售技巧等
二 、有效客户沟通的技巧
成功销售的特点
沟通是双赢的过程
积极聆听
1) 倾听能力的自我测试
2）聆听的技巧
5善于提问
封闭式提问和开放式提问
1）封闭式提问：是，否，用于转移话题
2）开放式提问：启发客户
练习：把封闭式问题转成开放式问题
提问游戏：黑板猜字
6善用非语言沟通
非语言沟通的方式
案例：看录像学技巧
双赢的沟通技巧
处理反对意见
说服性销售五部曲
FABE技巧的运用
1介绍FABE方法
2 FABE方法的实质
案例：奔驰4S店的优秀销售
用行动启发
案例：某已婚妇女购买化妆品
练习：演练 30H 课堂讲授
案例分析
店员管理 存在的问题
态度、知识、技能
如何进行专卖店人员管理？
1专卖店店长在人员管理方面的职责
2员工行为规范员工行为规范—检查表
3专卖店人员管理--岗位操作规范
合理划分店面人员的岗位和职责
店面人员岗位和职责管理的工具--岗位说明书
4新员工的甄选与录用
5对员工开展积极有效的培训非常必要
专卖店培训包括的内容
专卖店培训进行的方式
6建立有效的激励机制
7加强团队建设，增强团队凝聚力
五如何进行店面销售营运管理
1专卖店店长在销售营运管理方面的职责
2制定详细的店面月度销售计划
步骤1 全年的店面销售任务分解到月度
分解到月度（举例）
步骤2 将月度销售任务分解到每一周、每一天，并预测销售旺期和销售高峰日
步骤3 将销售任务合理分配到店面每一个销售员需要注意的问题
3运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销售目标
月度销售任务已经明确到日了，也分配到每个员工了，现在店长需要做些什么？
成功实现销售的五个“P”
运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销售目标(举例)
4保证合理的库存存货管理的目标
加强存货管理，提高物流营运效率
及时处理超期库存
处理超期库存需要注意的问题
5营运资金周转图
6专卖店店长在店面销售应运管理中的根本原则与准绳：
7提高店面销售营运管理的工具
填写销售日报表，建立业绩数据库
加强月度销售业绩计划及总结
五如何进行专卖店客户管理
1加强客户管理，提高客户满意度有助于提高店面的销售业绩
老顾客良好的口碑会带来更多的新顾客
对于老顾客的关怀会促成该客户再次光临、购买产品
2变“坐商”为“行商”
3100%顾客满意-专卖店客户管理的方法
建立用户档案数据库，主动回访，给予用户以关怀
评估潜在用户的价值 20H 课堂讲授
案例分析
实战练习
回顾 5、3、1 行动计划
05H
