培训对象
企业所有中高层领导人员及一线客服人员
课程收获
掌握客户的开发技巧
掌握客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念
掌握技巧，用于实践，通过客户销售方法，快速提升销售业绩
掌握客户管理的技巧，有效地进行客户关系管理与产品销售
掌握客户销售及谈判技术，从而提高学员的客户销售技巧及谈判技术
课程大纲
第一单元：客户开发与管理
寻找准客户的关键策略
客户个人资料的搜集
客户的评估过滤准备
客户的有效管理
第二单元：建立与客户的信赖关系
1、 客户关系营销
客户关系管理的定义
关系管理的营销学基础
关系管理的重要性
科特勒五种客户关系类型
2、 提升客户的满意度与忠诚度
客户满意与满意度
影响客户满意度的因素
提升满意度技巧
客户忠诚度与满意度的关系
客户关怀公式
3、 与不同个性客户打交道-----客户性格分析
几种性格特征的客户
测试及讲解：全脑测试及分析
测试及讲解：人际沟通测试及分析
与不同个性客户有效沟通的方法
沟通环走模型
沟通是不同个人品牌间的互动Ø
第三单元：客户销售的技巧与步骤
一、挖掘客户深度需求
拜访前如何确定问题
见面时如何提问
说服技术在沟通中的运用
力量型提问的使用
带来销售革命的SPIN
塑造价值、制造集体渴望
特征与收益的区别
二、显示能力----产品竞争优势分析
产品特点、优点、好处
FAB-E分析
特点、优点、好处对成单的影响
产品卖点提炼
如何做产品竞争优势分析
如何推销产品的益处
三、客户销售中的谈判技巧
如何创造双赢？
如何主导谈判？如何造势？
如何报价？如何让步？
如何松动对方立场
N种实用谈判策略
谈判中的人际关系把握
谈判环境营造的学问
第四单元：客户客情关系管理与服务
喜欢和信赖的重要性
建立亲和信赖——亲近关系的8大方法
逐步建立成共赢的真诚朋友关系
构筑专业权威——构建信任关系
客情关系的销售服务
售前客情关系与服务
差异化客情关系服务
满足客户的特殊需求客情关系服务
