课程大纲
课程大纲
9:00-10:15 学前介绍及热身互动
新经济时代的销售经理(主管)
1， 销售经理所面临的环境和挑战
2， 销售和市场观念的变迁
3， 彼德原理的启示 交流互动,讲解,展示,讨论 掌握销售观念的变迁,理解身处职位的重要意义
10:15-10:30 休息
10:30-12:00 4， 销售经理的职责及角色
5， 销售经理三种能力,七项修炼
6， 领导风格的XYZ理论
7， 人性化管理与制度化管理 讲解,展示,讨论
练习 建立职业化的观念
认清自己的真正的竞争对手,认清高效销售主管的素养要素
12:00-13:30 午餐+休息
13:30-14:30 确定销售计划,管理销售目标
1， 销售人员的七大任务
2， 理解销售目标的作用
3， 几种预定目标和计划的方法
4， 有效地分配和执行目标计划 讲解,展示,讨论,角色互动,团队游戏 学会确定销售人员的任务,并根据任务制定目标,理解目标的作用
14:30-14:45 休息
14:45-15:45 案例分析
时间管理基础
“猴子上树”及管理授权 案例分析和讨论
培训学习报表跟进一 掌握几种目标制定的方法,明确自己的销售风格
有效的时间管理原理分析和实用方法
15:45-16:00 休息
16:00-17:30 情景管理艺术概念及运用
人员管理的信任与监控关系
案例分析
SDI个性风格测试
第一天学习工作总结
第一天结束
9:00-10:15 领导与激励(合作方)销售团队
1， SDI个性风格分析和运用
2， 理解销售团队和个人SWOT
3， 激励销售人员的动机（马斯洛需要理论，赫茨伯格双因素理论） 讲解,展示,测试,讨论,案例讲解 明确自己的领导风格,了解个性风格有效处理人机关系和冲突
学会分析销售员的需求动机
10:15-10:30 休息
10:30-12:00 4， 如何管理调动(合作第三方)销售人员的积极性
5， 几种实用销售人员激励方法(体系)
6， 预防和消除销售人员的消极情绪—木桶原理
7， 培育销售人员的归属感和职业忠诚度 讲解,讨论,案例分析,互动游戏 学会如何调动销售员的积极性
团队的意义及如何建立团队精神
12:00-13:30 午餐+休息
13:30-14:30 管理与评估(远程及遥控管理)
1， 效率型销售管理体系的一般业务流程
2， 销售人员的量化的业务评估
3， ABCP法则及KPI引用
4， 通过客户网点，对销售人员进行评估
5， 通过销售人员的工作报表，对其进行评估 讲解,讨论,案例分析,问答解析 掌握定性及定量管理的方法,提高销售执行力
14:30-14:45 休息
14:45-15:45 指导与改进(远程及遥控管理)
1， 常见的指导方法（电话谈话，电话网络会议，定期报告，大客户随访）
2， 如何有效地进行(电话)谈话
3， 如何有效地召开(电话)会议 讲解,讨论,练习,方案设计,角色扮演 掌握指导的有效方法
15:45-16:00 休息
16:00-17:30 4， 有效地进行网点随访检查
5， 有效地听取和处理销售人员的意见,
6， 有效地帮助和辅导销售人员改进提高和发展
第二天学习课程总结 讲解,讨论,展示,方案设计
培训学习报表跟进二,完成个人行动计划 理解指导的意义
学会帮助你的销售人员改进工作,提高销售业绩
第二天结束
培训目标
提高销售经理(主管)必备的职业素养和管理技能。
提高激励与管理下属及团队的能力和方法。
学会自我激励，用积极的心态和科学的管理方法面对销售工作的挑战。
培训经历
从2002年起, 加入了 上海企开营销咨询有限公司
担任高级营销管理培训师, 并开始致力于企业营销策略和现代销售团队组织与管理的研究。同时将研究的结果，按国际专业培训方式开发出”实战销售技能及应用”; “ 销售团队的组织,领导与管理”; “现代经销渠道的组织与管理”等培训课程，并为很多外资企业,合资企业、国有企业及民营企业提供内训和咨询，深受好评。
2004年起，担任专职培训师.
