张佩星《哈佛谈判术：高手谈判双赢攻坚技巧》课程大纲

2025-02-05 13:05:16

哈佛谈判术：高手谈判双赢攻坚技巧
主讲导师：张佩星
课程长度及人数限定：
3天，计6*3＝18小时。上课时间：9:00-12:00, 13:30-16:30。
本课程采用情景式、互动型教学方式，为保证学习效果，限人数不超过40人。
课程反馈评分方法：去掉每个调查题的最高分和最低分各1个，然后汇总。
课程特色及设施要求：
财富百强企业的圆桌型情景式课程，哈佛教学方式的经典引进，世界顶级公司职业经理人的言传身教。课程包括方法讲授、案例研讨、技巧点评、工具辅导、开放式讨论、参与式练习等。
本课程采用独特的“实战案例+现场考核”式训练方法，必须采用专用的培训道具和案例分享物品，请培训组织单位做好预算(180元)。
此外，必须采用高度1.3米以上的站立式讲台，桌椅必须分小组排布。
课程详细内容一览：

哈佛谈判术——高难度谈判攻坚术的高明之处和总体策略

当谈判陷入悖论
哈佛谈判术高明在哪里？

我的策略可以让你知道
让对方点头称是
靠公平和价值，不靠阴谋或霸道
我赢你也赢
懂得进退

哈佛谈判术的成功指标

协议
效率
关系

四不谈

没筹码
无时间
缺准备
少信息

哈佛谈判术的5步策略

把人和问题分开
关注立场还是关注利益——SOD
构思互利的多选方案
使用独立标准
达成协议与进退自如——BATNA

案例研讨

马云会把支付宝送给你吗？
重大设备的进口谈判

互动实践

谈判能力自我测试
什么不能谈？

如何把人和问题分开

两类问题识别

人为问题
事实问题

两种立场性争执

温和的争执
强硬的争执

不要被非谈判问题带入沟里

情绪问题排除
心理密码破译
险恶挑衅识别

基于不同立场的谈判风格

把人和问题分开的技巧

对事温和
对人温和
对事强硬
对人强硬

哈佛谈判术的往复式沟通

倾听要到位
表达要得体
提问要精准
反馈要恰当

案例研讨

客户不喜欢你的产品、还是不喜欢你这个人
有人递上来一张挑衅的纸条
当老公有了外遇
变更难题：增功能，但不增进度和费用

互动实践

分析人为问题和事实问题
谈判中的沟通演练

关注利益、还是关注立场？

什么是谈判中的利益？
什么是谈判中的立场？
关注什么：新手和行家的分水岭
三类利益分析

相同利益
不同利益
对立利益

探索利益点的步骤

列出对方利益点
列出本方利益点
列出探询清单
往复式互相沟通
确认SOD类型

发掘不同利益点的难点和技巧

约哈里窗口
谈判同理心

商务谈判中的利益变通

价格
数量
质量
交期

案例研讨

与客户一起发现共享利益
国旗能不能移？
海底资源如何划分
客户、销售商、供货商的多方利益平衡

互动实践

你我都需要这笔钱
荒野单车

如何开发互利的多选方案

什么是多选方案？
排他与互利
高手的双赢谈判思维

是竞争、还是合作？
当诚信遇到欺骗
我不全赢，你不全输

互利方案的切入点

利益的变化
金钱的时间价值
对问题的预见
对风险的厌恶
信任

如何构思可选方案

就广泛范围发散思维
在分歧之处突破思维
在道路尽头反向思维

互利多选方案的开发工具

闭门造车
头脑风暴
BCG矩阵
因果鱼刺图

案例研讨

纳什均衡：竞争对手为何不涨价
可分资源有限，如何皆大欢喜
客户订单的最后期限

互动实践

开发对双方都有利的可选方案
九点图

用什么工具使谈判高效？——阴谋诡计vs独立标准

谈判需要学会阴谋诡计吗？
谈判中的鬼魅伎俩

漫天要价
暗渡陈仓
鹬蚌相争
激将离间
威胁恫吓
装疯卖傻

如果对方耍阴谋，我不耍阴谋，会吃亏吗？
如果对方强势，我怎么办？
哈佛谈判高手，所用手段与你不通
什么是独立标准？
如何寻找和确立独立标准

搜索各种可能的客观标准
发现与谈判目标的相关性
扬弃不适用标准
客观评估是否本方一厢情愿

如何使用独立标准

建议双方采纳客观的独立标准
对各种理由持开放的态度
在独立标准被双方认可前，暂缓提议和承诺
只服从道理，不屈服于压力

案例研讨

独立标准实例举凡
IBM和Alcatel的总裁级较量
把三家投标单位关在一条船上
三条腿的椅子

互动实践

识破阴谋
确立双方都认可的谈判独立标准

达成谈判协议，及谈不成的退路——BATNA

协议的三个层次

非常希望的
能够满足的
可以忍受的

如何作出提议

提出建议而不是表明立场
根据获益的原则呈示提议
包含吸引对方兴趣的特定条款
陈述对于对方的益处

如果谈不成，如何留退路
什么是BATNA？
开发BATNA的技巧

充分罗列、并分析无法达成协议的各种情况；
构思一切替代方案，甚至是不惜手段的方法；
改进其中不合理部分，使之更合理、更强有力；
选择性地试验最有希望的替代方案；
考虑和分析对方的BATNA。

哈佛攻坚谈判术的总结与运用

把人和问题分开
从立场关注到利益关注——SOD
构思互利的可选方案
寻找独立标准并进行往复式磋商
缝合分歧，达成协议
谈不成也有退路——强大的BATNA

哈佛谈判高手境界：我赢你也赢

案例研讨

最后一刻签订的合同
钟律师的警告
SITA要从机场撤人

互动实践

开发BATNA
哈佛谈判术完整步骤演练

标签：张佩星

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