石永恒《谈判的过程管理》14学时课程大纲

课程大纲
课程名称：谈判的过程管理
授课对象：中交上海航道局有限公司商务经营人才
开课时间：两天，14学时
授课方式：■课堂讲授   ■课堂讨论  ■案例分析  ■模拟谈判
课程性质：■内训
授课教师：   石永恒
单位：   清华大学经济管理学院
课程描述
本课程向中交上海航道局有限公司商务经营人才学员讲授谈判过程中的管理问题，要求学员有一定谈判知识和经验，目的在于让学员掌握谈判的一些管理模型和工具，使得能站在更高角度把握谈判大局，从而能够顺利达成双赢协议。
管理的基本概念、主要理论、基本方法和应用技巧。
本课程主要解决的问题有：
（1）谈判有哪些过程。
（2）每一阶段的过程中主要有哪些管理点，使用什么管理模型或者工具。
（3）如何提升对谈判的大局上的管理水平。
（4）应该遵守什么样的道德观念。
为此本课程设计了八部分内容，每部分包含了1~2个管理模型，对应于谈判的各个阶段的过程，并设计了6个模拟谈判案例作为实践环节。
教材与参考资料（可以参考，但不是必需）
教材、参考资料：见PPT
教学大纲

章	内容	案例
开启	1、引言：、 课程介绍 无敌谈判术	开篇案例：三方期权 小例子：找媳妇、GE销售
一、准备	2、谈判过程与模拟谈判 六章模型 模拟指导	案例：林绍良
	3、谈判的五力模型 时间 信息 选择权 ……	模拟案例：风电齿轮箱采购
	4、谈判对手优劣势分析模型 对手分析框架 SWOT	案例：耐克
二、开场	5、开场四要素
三、报价	6、谈判价格模型 价格模型	开章案例：爱迪酒店 模拟案例：九云十壮公司
四、讨价-僵持	7、各种策略、技巧、实力应用
五、求同、 让步	8、谈判杠杆原理	模拟案例：对话
	9、商务方案与当下相应 解决方案 MOT 五步过程管理	案例：IBM
	10、谈判五原则	模拟案例：下水管道
	11、八种让步方式
	12、谈判伦理 一报还一报 水知道答案 正能量VS副能量
结束：总结	21、应急、其它、总结

部分课程案例:
案例1、三方期权
春雷、夏荷、秋雨三人都是实用性技术研究人员，在一个试验室工作，这里是一个相对独立的部门。三人利用业余时间开发出一项应用技术，具有广泛的应用前景和商品化价值。他们很想产品化并开始自己的创业，取得效益，并实现事业梦想。
在接触风险投资公司后，他们意识到，由于技术的复杂性和管理、沟通的重要性，为了实现自己的目标，必须和至少一个伙伴进行合作，即任意2个伙伴合作可以创业并获得风险投资，当然3人合作也可以。不同可能的合作组合会产生不同的结果，当然从风险投资那里获得的支持也有不同。
经过和风险投资商的多次沟通和谈判，他们意识到，在和至少一个伙伴进行合作的条件下，除了可以获得风险投资5000万元，他们也可以获得管理团队股份（期权形式）。不同的合作组合将获得不同比例的管理团队股份。但如何分配这管理团队股份，必须由创业者自己来决定（这是一般惯例），并且在获得风险投资和管理团队股份以前，他们必须自己定好如何进行分配。
只能达成一种方案：要么三人一起合作，要么两人合作而撇开第三人（这时，第三人什么也得不到）。
可能的组合                      管理团队股份（%）
春雷  自己                                0      
夏荷  自己                                0      
秋雨  自己                                0       
春雷、夏荷  合作                         30      
春雷、秋雨  合作                         20      
夏荷、秋雨  合作                         15      
春雷、夏荷、秋雨  三人合作               35      
规则：每3人一组，抽签决定角色。三人自己决定如何办，决定如何合作，以及如何分配股份。其它不加限制。
时间安排：活动15分，总结5分。
思考题：
1、三人各在洽谈中，大致经历了哪些过程？
2、三人的实力对比如何？

案例2、风电齿轮箱采购谈判
一、案例背景
     A方（供货方）：中国福建漳州福兴齿轮有限公司
　　中国福建漳州福兴齿轮有限公司（简称福兴齿轮）位于美丽的福建漳州，创立于1993年，是从事齿轮制造的专业化生产厂家，现总资产14.2亿元，占地75000平方米，建筑面积40000平方米。公司拥有先进的生产设备、热处理设备及检测设备，包括各类型数控滚齿机、插齿机、剃齿机、内、外圆磨床、全功能数控车床；连续等温正火、连续渗碳淬火炉、多用炉、高频淬火炉等热处理设备；齿形、齿向检测仪、三坐标、金相、粗糙度、圆度/圆柱度、光谱仪等设备700余台，该公司的齿轮刀具修磨、齿轮及刀具检测、粗糙度轮廓检测，圆度/圆柱度检测、材质检测等达到世界一流水平。
     2010年前，福兴齿轮主要生产汽车及摩托车齿轮，高品质的产品赢得了国内外客户广泛青睐，本田、印度TVS、铃木、大长江、嘉陵、隆鑫集团、奇瑞、长安集团等知名企业都是公司齿轮配套体系的供应商市场。2010年，福兴齿轮与美国通用电气合作，设计制造风力发电齿轮箱的各种齿轮和齿轮轴，福兴齿轮在技术和资金上均受到通用电气的强大支持，生产线上的员工训练有素，产品质量过硬。2017年，福兴齿轮成为德国西门子歌美飒（Siemens Gamesa）公司风电设备的齿轮类合格供应商，到2019年已经连续供货三年。
     B方（采购方）：德国西门子歌美飒（Siemens Gamesa）公司
　　德国西门子股份有限公司为德国的一家跨国企业，其电子与电机产品是全球业界先驱，并活跃于能源、医疗、工业、基础建设及城市业务等领域。西门子于1847年由维尔纳·冯·西门子建立，总部位于德国慕尼黑和柏林，于法兰克福证券交易所和纽约证券交易所挂牌上市。
     2016年6月西门子（Siemens ）与西班牙风电机制造商歌美飒（Gamesa）宣布合并旗下风力涡轮机业务成立西门子歌美飒（Siemens Gamesa）公司（简称西门子歌美飒），西门子将持有该项业务的59%股份，从而创建全球最大风力发电机制造商。
     风能作为重要和最成熟的可再生能源技术，具有蕴藏量丰富、可再生、分布广、无污染等特性，使之成为可再生能源发展的重要方向。近年来，全球风电装机容量持续增长，为风力发电机组重要组成部分的风力发电机提供了广阔的市场。西门子歌美飒在欧洲和北美成熟市场，以及印度、墨西哥和巴西等快速增长的风力发电机市场都拥有高占有率。
二、谈判过程
     2019年12月10日，西门子歌美飒的采购主管向福兴齿轮发出了采购邀约，希望就2020年度采购风电齿轮箱的采购价格、付款条件、采购份额、质量保证等条款进行磋商，并特别提出2020年西门子集团采购要推行供应商管理的库存（Vendor Managed Inventory，VMI）来实现零存货以及为了给客户加速交货时间要求供货商提供加快物流的措施保证。
     VMI（Vendor Managed Inventory，）是零存货管理的一种方式。购买方把自己的厂房或仓库，部分或全部以租金或免费方式租借给销售方，作为销售方的仓库。销售方将检验合格的产成品放置在该仓库里。这些存货通常由购买方管理，购买方根据生产需要，到仓库里取货，领取存货后将领货单据交给销售方，定期与销售方结算货款。所谓的零存货，是指购买方不提前支付采购成本，不负担存货的储存成本，因此购买方的存货储存成本为“零”。
　　这次购买产品为3MW、3.6MW和5MW的风电齿轮箱，准备采购3MW风电齿轮箱80台、3.6MW风电齿轮箱60台、5MW风电齿轮箱120台。
上个年度（2018年）双方达成的成交价格为：每台3MW风电齿轮箱50万元人民币，离岸价格（FOB）；每台3.6MW风电齿轮箱60万元人民币，离岸价格（FOB）；每台5MW风电齿轮箱70万元人民币，离岸价格（FOB）。
　　按照离岸价格计算，行业中齿轮箱的平均销售利润率为10%。行业数据是公开透明的。但每一家企业的具体情况会有不同，依据企业的经营水平而不同。从福兴齿轮已有资料推测，这家公司属于较为年轻的齿轮箱行业进入者，经过3年的发展应该达到较低的生产成本，也就是估计销售利润率略高于10%。
　　按照VMI方式，应该是在客户方设置仓库，贴近风电施工项目。如果福兴齿轮在客户方设置仓库，运输过程的各种成本会导致产品成本增加2-5%，库存成本会导致产品成本增加3-5%。
    往年的采购订单涉及金额高达1.6亿元人民币，这次采购额度也应该在这个数量左右，所以在 2019年12月11日，福兴齿轮公司高层开会专门研究了此事。
    2019年12月13日，福兴齿轮回复：可以谈VMI，但是由于没有经验，具体条款需要在2020年1月进行面对面谈判中商议。2020年初，突发新冠疫情，疫情期间双方无法面对面沟通谈判，于是大家决定用网络系统，进行一次远程视频谈判。
三、背景知识：关于风电齿轮箱
    通常风轮的转速很低，远达不到发电机发电所要求的转速，必须通过齿轮箱齿轮副的增速作用来实现，故也将齿轮箱称之为增速箱。 风机增速齿轮箱是风力发电整机的配套产品，是风力发电机组中一个重要的机械传动部件，它的重要功能是将风轮在风力作用下所产生的动力传递给发电机，使其得到相应的转速进行发电。
    风力发电机组通常安装在高山、荒野、海滩、海岛等野外风口处，经常承受无规律的变相变负荷的风力作用以及强阵风的冲击，并且常年经受酷暑严寒和极端温差的作用，故对其可靠性和使用寿命都提出了比一般机械产品高得多的要求。增速齿轮的设计和制造技术是整个风力发电机组的关键技术，关系到整个风力发电机组的命运。风力发电受自然条件的影响，一些特殊气象状况的出现，皆可能导致风电机组发生故障，而狭小的机舱不可能像在地面那样具有牢固的机座基础，整个传动系的动力匹配和扭转振动的因素总是集中反映在某个薄弱环节上，大量的实践证明，这个环节常常是机组中的齿轮箱。统计数据表明，齿轮箱出现故障仍然是故障的最主要原因，约占风机故障总数的20%左右。
　　国际上主流的风电机组已达到2-5MW。8MW及更大功率的风电机组也纷纷被各个厂家研制成功、推向市场。
四、其它方面
从附录上看，国内实力较强的风电齿轮箱企业很多，有规模和技术较强的国企、民营企业、外资企业。福兴齿轮不在实力强劲企业名录中。福兴齿轮的优势在于成本低、价格低，因此能挤入风电齿轮箱行业，在市场中占有一席之地。
新冠疫情导致供应链不畅通甚至短期中断，也导致许多制造业供应商（特别是经济停摆的海外国家企业）停产、停工、半停工。而西门子歌美飒公司计划中的风力发电项目若是受此影响，会影响西门子歌美飒公司的信誉和形象。
规则：分组模拟。每小组3人，双方6人。要求设计报价、底价；估计对手的报价、底价。
思考题：
1、分析各有什么优劣势？思考双方在谈判中的实力对比。
2、福兴齿轮会提出什么要求？

案例3、对话
１９８７年１１月，乔·里奇与彼得、坦娅·卓瑞罗夫夫妇在俄罗斯会谈，商讨开办合资企业在俄罗斯及其境外生产和分销计算机设备和软件。里奇是个美国人，从未涉足计算机行业，也无在前苏联经商的经验，但他却极渴望能与卓瑞罗夫夫妇共同创业，因为他认为这对夫妇非常聪明、勤勉，值得信任。按照卓瑞罗夫夫妇的计划，里奇应从合资企业获得少数股份（也许是２５％）需投资５００万美元。

　　　　　　　1987年的前苏联国情
米哈伊尔·戈尔巴乔夫于１９８５年任当时的苏共中央总书记，接管了这个随时可能爆发经济危机的国家。当时，前苏联的净物质产值回增长已从１９７６—１９８０年间的４.３％跌落到１９８７年的１.６％。外债却由１９８５年的２８９亿美元增至１９８７年的３９２亿美元。为了避免使前苏联陷入经济危机，戈尔巴乔夫执行了一项名为“经济与政治体制改革”的大扫荡似的经济改革方案。同时，还进行所谓的“公开”政治改革，这是一项增加人民政治自由的改革方案。作为经济改革的一部分，１９８７年前苏联通过了一项针对外来投资的新法规，允许西方企业在各共和国内成立合资企业。这项法规还向合资企业提供了数项其他企业所没有的优惠政策。其中最重要的一项就是合资企业享有从开始赢利第一年起的两年免税期。俄罗斯人口超过１.４亿，是前苏联最大的共和国，大多数人认为它对外来投资最有吸引力。 俄罗斯最大的城市为莫斯科和圣彼得堡，其人口分别超过８５０万和４５０万。１９８７年俄罗斯的国民生产总值为12 680亿美元，人均国民生产总值为８５５６美元，通货膨胀率为５６％，失业率０％。俄罗斯的土地面积为６６０万平方英里，差不多是美国的两倍。但是，由于前苏联不具备市场经济体制，在前苏联投资显然要冒一定风险，还会面临许多问题。

　　　　　　　　　　　乔·里奇
　　乔·里奇在大学里主修哲学。毕业后，他的头两份工作是汽车司机和警察。１９７７年，在他３０岁的时候，里奇和他的３朋友决定创办一个从事商品贸易的小公司——“芝加哥研究和贸易公司”（ＣＲＴ）。公司创业之初，他并不富裕，以至于不得不穿着借来的西服参加商务会谈。１０年后，ＣＲＴ成为世界上最大的期权交易公司，它的快速增长和持续的优良业绩令其他同行羡慕不已。ＣＲＴ的成功有两个显而易见的关键因素。第一，公司的贸易活动是依据里奇创建的数学模型来进行的。虽然里奇从没上过一节高等数学课程，却被描述为是一个“天生的数学奇才”。第二，里奇在ＣＲＴ营造了一种独一无二的工作气氛，使员工感觉轻松，直到被委以重任，是团队中的一分子。截止到１９８７年，里奇已经积聚了大量个人财富。
　  在８０年代中期，里奇就开始设想在社会主义国家成立合资企业。１９８５年，他三次访问中国，并与可能的合作者进行了多次会谈，不过未能找到他认为合适的合作伙伴。 1987年７月，里奇前住俄罗斯，主要是去度假，但也想看看饿罗斯的发展现况。在潜意识中，他仍在寻找合资企业的最佳拍档。里奇回忆道：
　  我想在俄罗斯开办合资企业，这不仅仅是为了赚钱，而是这样一个机会引起了我的强烈兴趣，它能证明，即使人们不去无限制地追逐个人利益，业务也能运转。我想证明另一种组织员工的方法是可行的。在美国，我发现这一方法非常有效，但它却与大多数美国公司运行的方式大相径庭。我想向人们展示，你可以遵循黄金准则，即善待员工，思考对社会有益的事情，并且仍然可以获得商业的成功。
里奇并未积极主动地在俄罗斯寻找合资企业的合伙人，他也没有偶然地遇上某个合适的合作伙伴．但无论如何，他发现俄罗斯确实令人盛兴趣，并决定于１９８７年９月重返此地。这一次，他的一个朋友约翰·尼科洛普洛斯，现正住在俄罗斯的一个美国记者告诉里奇说，在他看来，他认识的一对夫妇正是与里奇共同创办合资企业的理想人选。9月10日，尼科洛普洛斯安排里奇与卓瑞罗夫夫妇见面。
从一开始，里奇与这对夫妇就相处得十分融洽。里奇认为大概他已经找到了一直寻觅的合作伙伴。卓瑞罗夫夫妇吸引里奇之处在于，俩人虽都已４０出头，看上去却像一对年轻恋人。他们融洽地彼此并肩工作，给里奇留下了深刻的印象。他们对发现新世界兴趣盎然，似乎是那种宁可抛弃金钱也不愿辜负朋友或是做出什么不道德行为的人。而这恰恰正是里奇所要寻找的。
  　里奇相信，正是人才能使业务运转。因而他认为找到合适的人选来经营这家合资企业是他最重要的任务，其次才轮到决定这家企业所要经营的业务。因此，里奇愿意创立一家合资企业，从事任何这一“合适人选”认为有意义的工作，只要它看上去有一定的发展前景就行。他是如此解释他对信任的关注：
　  如果你打算和某人在像俄罗斯这样无论是物质上或是文化上都与美国相差甚远的国家里开设合资企业，而且你还想要成功地控制这个企业，那么你就是在做梦。这就是为什么我认识到，如果要使与俄罗斯合资的企业获得成功，就必须得找到一个我可以无条件信任的合作伙伴，这样才能不产生信任问题。这就正好是卓瑞罗夫夫妇的情况。
因此，一旦里奇找到可以合作的适当人选，他就给予他们充分的信任和自主权。他深信，如果雇员真想要舞弊，就一定能找出办法。所以，试图制定复杂的合约并向员工施加严格的监控是毫无意义的。按照里奇的想法，这种策略只会使雇员的生产效率更为低下。此外，他相信与施以严格监控相比，向员工授权是更好的做法。为了不让信任他们的雇主失望，被授权的员工通常能形成一个更强大的监控机制。

　　　　　　　　彼得和坦娅·卓瑞罗夫
　  由于卓瑞罗夫夫妇交游甚广，尼科洛普洛斯深信，他们必能找到好的组织作为俄方的合作伙伴。彼得是卡玛兹这个俄罗斯最大的卡车制造商信息系统的设计者和负责人。坦娅·卓瑞罗夫则是俄罗斯科学院的计算机专家。 他们曾获得计算机科学的博士学位，４５岁左右。卓瑞罗夫夫妇友善，开朗、工作勤奋，并乐于承担风险，看起来他们也都是人生的领袖人物。
　　　　　　　　　　　发展交往
　  尼科洛普洛斯安排里奇和卓瑞罗夫夫妇在一家电信公司里会面。为给卡玛兹购买新的电信系统，彼得·卓瑞罗夫正与这家公司进行协商．卓瑞罗夫夫妇根本不知道这次的会面是事先安排好的，也不知道里奇有意让他们来经营他的合资企业。对卓瑞罗夫夫妇来说，看上去就好像是里奇和他的同事们正在这家公司里等候一个稍晚一点的会面。里奇仔细观察了谈判中的卓瑞罗夫夫妇之后，他对一切十分赞赏。当卓瑞罗夫夫妇结束谈判后，里奇介绍了他自己并进一步解释说他很有兴趣开办一家合资企业，在他看来，他们或许正是经营这家企业的合适人选，因此他希望能够进一步了解他们。
　  卓瑞罗夫夫妇和里奇在这家电信公司里谈了２个小时，从最初的会面开始，他们就相处得十分融洽。他们发现，他们不只是想做做生意，而是希望将这个世界建设成为一个更美好的家园。在讨论结束之际，他们约定在２天后见面，共进晚餐。应里奇的邀请，尼科洛告洛斯陪他参加了这次聚会和以后的许多次会议。尼科洛普洛斯不仅充当语言翻译，更重要的是作为文化习俗的翻译。他向里奇解释俄罗斯人不同行为的真正含义。在用餐过程中，卓瑞罗夫夫妇劝说里奇延长他在俄罗斯的旅行计划，去参观距莫斯科1000公里远的卡玛兹工厂，里奇接受了这一邀请。那时，里奇还以为卓瑞罗夫夫妇会建议这个合资企业生产卡车。当然，他对此领领域一无所知，而且这也不是他开办此企业的首选方案。但无论如何，里奇主要关心的还是能为他的企业找到合适的合作伙伴，而并非这家企业的经营业务。
　  彼得·卓瑞罗夫最近被委以重任，负责安装卡玛兹有始以来的第一个信息系统。他认为，加入合资企业并在更大规模上开发这一项目会很有意义，这能带来其他有助于这一项目的专门知识，还可为其他公司提供类似的服务。
　当里奇到达卡玛兹时，惊喜地发现卓瑞罗夫夫妇原来打算让合资企业生产计算机设备和软件，而并非卡车。值得庆幸的是，里奇对计算机要比对卡车懂得多得多。除了可满足卡玛兹需要外，卓瑞罗夫夫妇还列举了开办生产和分销计算机软件和设备的合资企业的其他理由：俄罗斯有许多非常熟练的计算机程序员，按西方标准看他们愿意拿很低的工资。卓瑞罗夫妇进一步指出，目前这些程序员并没有机会获得足够的计算机设备和充分自由的环境来发挥他们的创造潜力。卓瑞罗夫夫妇也认识到在俄罗斯个人计算机的需求十分巨大。他们预测在未来几年内俄罗斯的个人计算机市场将会迅速扩大。里奇认为，卓瑞罗夫夫妇的这些想法从逻辑上看很有道理。
　  在卡玛兹度过３天以后，里奇不得不回到美国，但他让卓瑞罗夫夫妇继续考虑合资企业的事情，并保证２个月内重返俄罗斯。

　　　　　　　　　　11月的访问
    1987年11月5日，里奇重返俄罗斯。卓瑞罗夫夫妇进一步阐述了他们对合资企业的构想，其中包括俄方的合作伙伴。他们建议，俄方的合作伙伴应该是卡玛兹、维纳斯特尼卡、莫斯科国立大学、经济与数学研究中心、前苏联展览中心的计算机综合示范厅以及空间研究所。卓瑞罗夫夫妇能为合资企业找到了这样著名而又有影响力的合作伙伴，给里奇留下了深刻的印象。但他所关心的只是他真正的合伙人——卓瑞罗夫夫妇，其他的合作者就由他们来安排。里奇评论道：
　  如果像这样继续进行下去的话，我们将成为首批美苏合资企业，事实上。也许是第一家合资企业。时间是至关重要的。莫斯科国立大学现在只有４台个人电脑，才４台！如果彼得在３个月后带着我们从美国运来的１００台个人电脑漫步在莫斯科国立大学，他一定能将那儿最好的计算机专家全部吸引过来，让他们都为他服务。
在这次访问的最后，卓瑞罗夫夫妇询问里奇是否愿意签署表C1-1中的意向书。

　　表C1-1　有关卡玛兹（苏）与ＣＲＴ（美）协商成立股份公司的意向草案          
　  考虑到在苏联境内成立合资企业的重要性，以及为了促进美．苏之间的进一步合作和相互了解，卡玛兹（Ｋａｍａｚ）与ＣＲＴ签订如下意向：
　  １、目标
　  此次合作的主要项目是在苏联境内成立合资企业，生产个人计算机以及各种软件，并在苏联、美国和第三世界国家销售产品。
　  ２、主要产品
　  本合资股份公司的主要产品是个人计算机以及配套使用的各种软件（苏联合作者可根据他们自己的需要定制或生产）。
　  ３、合资企业的组织形式
　  成立合资企业需要启动资本。考虑到需要进一步确定合资企业的主要经营活动，启动资本的数额将在下一轮会谈中予以讨论。合伙人的股份不能少于启动资本的５１％，公司的股份不得多于启动资本的４９％。（里奇将此解释为这意味着公司雇员不得持有４９％以上的股份。）
　（１）本合资企业的苏方股东是如下单位：卡玛兹、莫斯科国立大学、空间研究所、经济与数学研究中心、对外贸易联合会即“维纳斯特尼卡”，以及苏联经济成就展览馆的计算机综合示范厅。这些组织的参与是由本股份公司的章程所确定的，这些单位的数目亦由股份公司章程确定，股东数目尚可增加。
　（２）苏方将提供如下项目充当股份：
      　·软件开发人员。
      　·个人计算机的生产能力。
　      ·ＣＲＴ代表驻莫斯科的办公室。
　（３）ＣＲＴ将提供如下项目充当股份：
　      ·启动资本。
　      ·第一批３００台个人计算机。
　      ·贸易机构。
      　·贸易领域的培训咨询。
　      ·为莫斯科办公室配置设备。
　  ４、生产数量计划
────────────────────────—
　 年份 　个人计算机      软件／百万卢布 　其他
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１９８８年  ３０００ 　  　０．５ 　　     １．４
１９８９年  ５０００ 　  　１．０ 　    　 ３．０
１９９０年  ５０００ 　  　３．０ 　    　 ５．７
１９９１年 １００００    １０．０ 　     １０．０
────────────────────────
　  ５、合资企业主要经营活动安排
　  拟定合资企业章程的过程中，应使用下列条款：
　 ·合资企业的财产参考世界市场的价格，以双方—致同意的价格用卢布作为计价单位予以估算。
　 ·合资企业将根据贸易市场的需求和合伙人的财力状况来计划经营活动。
　 ·对外贸易由合资企业自己或在苏联外贸部的协助下完成，产品在苏联的销售在苏联内贸部的协助下完成，并参考世界市场价格在双方一致同意下以卢布为单位予以估计。
 　·合资企业的人员一般由苏联公民构成，合资企业的管理职能将由管理委员会和董事会执行。
 　·人事的安排必须得到双方同意。
 　·管理委员会是合资企业的主要权力机构，合资企业的经营活动将由董事会监控，苏联公民才能任管理委员会主席和董事会成员。
　 ·关于工资支付、工作、休假的管理将依据苏联法规。
　 ·除工资支付外，同样的法律规定亦适用于外国员工，这一条款将作专门讨论。
　 ·在签署合同时，在合资企业工作的外国专家的职位和数量的一览表也将专题讨论。
　 ·合资企业以它的财产为限负有限责任。合资企业的运作将依据组建合资企业的合同章程和苏联法律予以组织安排。
分组：一方为里奇及助手，另外一方为俄方股东。卓瑞罗夫可以是协调者，或者是第三方（非股东）。
思考题：你是否认为里奇应该签署C1-1所示的意向书？
要求和其它思考题见PPT