杜林枫《销售队伍建设与业绩提升》 课程大纲

打造销售铁军
《销售队伍建设与业绩提升》
主讲老师：杜林枫
【课程背景】
销售队伍如何在激烈的市场竞争中脱颖而出？关键在于，管理者需要打造出一支有强大执行力、战斗力、凝聚力的销售铁军。俗话说的好：“三军易得，一将难求”，可见销售队伍的管理者起决定性的作用。那如何打造出一支强大的销售铁军？这就需要管理者依靠一套卓有成效方法，构建一套高效的销售流程体系、招募和训练出一批优秀的销售人员、建立健全的激励机制，从而完成一个又一个富有挑战的销售目标，进而为企业创造价值。
【课程收益】

• 掌握以流程化、体系化运作的科学方法打造销售铁军
• 认知销售经理的角色定位，掌握应有的领导力与素质
• 定位销售方法论，并制定有效的销售策略，管控业务
• 建立胜任力模型，精准招聘与甄选销售人才
• 构建培训体系，高效训练与辅导销售团队
• 以目标为导向，实施从战略到战术层面的目标管理
• 构建销售流程体系，实现精细化的过程管理，全面提升销售业绩
• 建立激励机制，有效提升团队士气与绩效

【课程特色】情景式授课，以参训学员实际工作为案例，诠释实用的高效团队建设与管理技巧，通过面对面的专题小组形式反复讨论和获得反馈，拟定应对策略和行动计划；专有培训教材、实用工具表单易学易用，帮助参训学员成功担当一流团队经理的角色。
【适合对象】销售总监、区域销售经理、销售经理、销售主管等
【培训形式】讲授、现场练习、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴
【培训用时】2天，每天6小时

【课程大纲】
第一讲、成为杰出的销售经理
前言：为什么自己做业务游刃有余，现在管团队却是力不从心？手下做事问题重重，我该不该上？管人重要还是做业绩更重要？我矜矜业业为什么领导还是不满意，下属还是不心悦诚服？管理工作千丝万缕，从何抓起？

• 销售结合管理的真知灼见
• 角色转变的认知与定位

1. 特种兵——战略家——业绩预测与分析
2. 运动员——教练员——赋能每一位下属
3. 执行者——管理者——上中下全面管理
4. 经验式——科学式——避免拍脑门管理

• 打造柔性领导艺术—领导力的五个层级
• 好性格决定好领导—DISC性格分析与性格修炼

案例分析：销售经理张斌的一天
管理工具箱：DISC性格行为分析与管理的应用

第二讲、架构销售的定位策略
前言：为什么说销售管理如同下棋，布局为先？什么是销售方法论？如何影响管理工作？销售人员甄选标准、销售策略、销售技巧、销售渠道、销售流程等一系列销售管理策略如何定位？

• 销售队伍的核心作用—是传递价值还是创造价值？
• 如何创造价值？—基于价值定位销售方法论

1. 内在价值型—交易型销售—完成交易
2. 外在价值型—顾问型销售—解决问题
3. 战略价值型—企业型销售—买卖双方界限模糊

• 大客户顾问式销售与营销策略

案例分析：快消品销售和大客户销售的工作内容分析

第三讲、销售人员的招聘和甄选
前言：为什么说销售业绩从招聘开始？都说找工作难，我怎么感觉招人难？面试的时候感觉不错，怎么用起来发现完全不是一回事？用错人劳民伤财，不仅损失业绩还耗费精力，如何提升选对人的概率？

• 多元化渠道网罗人才
• 建立招聘标准——胜任力模型建设
• 设置高效恰当的招聘流程
• 销售经理面试的技巧与评估
• 面试人员在面试中的常见误区

现场讨论：如何高效收集销售候选人
管理工具箱：销售人员求职面试表、销售人员面试评估表、精准面试问题100例、性格测试APP

第四讲、销售队伍的有效训练
前言：销售人员好比士兵，没有经过培训，你敢让他上战场么？拿客户练手的成本你有算过么？销售人员要学什么？怎么学？怎么样展开培训才能创造业绩？

• 为什么要培训销售人员？
• 如何有效构建完善培训体系？

1. 入职强化训练
2. 销售专项训练
3. 随访辅导
4. 周期集训、轮训

• 大客户销售人员需要学什么？

1. 专业知识——专业知识、行业知识
2. 销售能力提升——大客户的销售战术与策略

• 高效培训成果获得

案例分析：为什么要训练销售人员？
案例研讨：如何一个月内“放单飞”
管理工具箱：内训表格工具包

第五讲、销售队伍的目标与计划管理
前言：管理学之父，彼得·德鲁克在《管理的实践》一书中论断：“企业的管理说到底就是目标的管理”，企业所有的工作应围绕目标而展开。那什么是目标？什么是计划？如何制定从战略到战术层面的目标与计划实施？如何使用目标管理推动业绩？都说计划没有变化快，有业绩缺口怎么办？

• 如何理解目标管理？
• 目标管理要符合SMART+C原则
• 确定销售目标需参考的四类数据

1. 销售增长率——历史业绩回顾
2. 市场占有率——竞争情况解析
3. 市场扩容率——纵观市场变化
4. 盈亏平衡点——核心财务指标

• 制定销售目标的常用方法

1. 分配法——经营负责人意见推测法
2. 上行法——销售人员意见推测法
3. 综合法——由上至下，由下至上
4. 推测法——客户及客户意见法

• 分解销售目标的五个维度

1. 按时间计划分解
2. 按产品类别分解
3. 按区域属性分解
4. 按客户情况分解
5. 按人员差异分解

• 目标管理过程中的注意事项

1. 让胜利成为销售队伍的一种习惯
2. 计划赶不上变化

团队管理游戏：让我认识你
销售管理练习：制定工作、学习、生活目标与计划
管理工具箱：销售年度分析计划书、客户信息档案表


第六讲、构建销售流程体系—实现销售过程化管理
前言：单一以结果论英雄的管理方法还适合当下的市场么？是结果重要还是过程重要？如何解构复杂的销售过程？如何提升团队整体业绩？如何实现量产销售人员？如何才可以实现精细化过程管理？

• 什么是销售流程体系化运作？
• 销售管理的精髓—五维销售流程系统

1. 解析客户的采购流程阶段—知己知彼，百战不殆
2. 设置对应的销售流程阶段—有的放矢，对症下药
3. 配置各个阶段的销售技巧—妙手回春，手到病除
4. 配备销售技巧的所需工具—工欲善其事，必先利其器
5. 销售流程产出物与检查点—规行矩止，保质保量

• 销售流程系统化运作的核心价值

1. 推动业绩的核心驱动力
2. 提升销售人员的执行力
3. 复制顶尖销售人员
4. 便于辅导销售人员

• 三步实现数字化绩效评估

1. 结果指标——销售业绩=商机数*转化率*客单价/销售周期
2. 关键过程指标——平均客单价、平均销售周期、平均转化率
3. 勤奋度指标——潜在客户数量

分组研讨：客户采购流程阶段分析
管理工具箱：大客户销售流程图

第七讲、建立健全的激励机制
前言： 销售人员是不是只认钱？实际上，钱不是万能的，没钱也是万万不能的。那销售队伍应该怎样激励？激励是不是“打鸡血”？其实，激励是用来提升效能和业绩的，而不是改变一个人的态度或情绪。

• 销售人员动力曲线变化图
• 认知销售人员的期望
• 不同职业阶段销售人员的期望分析
• 销售人员的激励原则

1. 因人而异原则—体恤下属，因材施教
2. 公平公正原则—持平之论，一碗水要端的平
3. 奖惩适度原则—行霹雳手段怀菩萨心肠

• 马斯洛需求层次在实际工作中的运用

1. 生理需求——物质激励——薪酬与福利
2. 安全需求——目标激励——危机意识拿结果说话
3. 归属需求——环境激励——打造凝聚力团队
4. 尊重需求——精神激励——表彰与正向三级反馈
5. 自我实现——销售竞赛与晋升——办公室变竞技场

• 八类“问题”销售人员如何激励？

案例研讨：销售经理应如何应对第二次工作热情回落的员工
分组讨论：八类“问题”员工应该如何激励？