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叶敦明老师《销售管理：业绩、过程与组织的三国演义》课程大纲
2021-12-07 10:29:58
《销售管理：业绩、过程与组织的三国演义》
讲师
：叶敦明，工业品营销教练
课时：2天（12小时）
【课程背景】
1.
铁打的营盘流水的兵，企业、销售团队、个人成长的不均衡状态；
2.
销售政策与奖励刺激，除此之外无他法，业绩增长缺少内在动力；
3.
销售管理者忙于救火，无暇过程与组织，导致目标达成年年勉强。
【课程收益】
1.
三角顶立，组织与过程的成长，驱动着业绩的持续增长；
2.
个人团队，分中有合合中有分，自主力催生高效执行力；
3.
销售铁军，将帅有能兵众强大，三军高绩效鼎力尽开颜。
【课程提纲】
第一篇业绩管理：分解方法对头、考核方式对路
（一）业绩分解的策略与执行路径
1
、案例分析（
1
）：客户过去与未来、新与老，怎样算好这些账？
1
）一个优质客户，提升
10%
业绩，需要增加多少精力？
2
）一个新客户，付出
3-5
倍，才能有老客户一样业绩？
3
）
ABC
分级，你眼中的客户，客户眼中的你，多大反差？
2
、业绩分解的基本方法
1
）时间顺序分解法
2
）客户类型分解法
3
）80/20分解法
4
）营销与销售联动法
3
、实战演练（A）：哪个分解方法更适合你？
1
）以上四种方法的用法、限制与组合
2
）您在实战中更喜欢哪种方法或方式
4
、业绩分解的难题与破解
1
）销售人员：任务无法落实在行动中
2
）渠道成员：厂商目标的错位与对位
3
）销售主管：结果无法分解到过程中
4
）业绩分解难题的破解方法
5
、实战演练（B）：2020年的业绩分解中的难点与机会点
1
）每个小组，列出2-3个分解难点；
2
）小组交换，分享自己的做法见解
3
）挂盘讲解，
讲师
点评与提炼总结
6
、业绩分解的纵向与横向管理
1
）纵向管理：信息-目标-内外部资源-策略-执行
2
）横向管理：客户-渠道-销售人员-销售管理-战略
3
）纵横之道：扎根在需求、开花在管理、结果在个人
7
、分组作业（1）：业绩分解，标准化与定制化产品/方案的殊途同归
1
）殊途，客户需求、竞争策略与业绩分解的差别
2
）同归，方案制定、流程管控与客户服务的共性
3
）分分合合，业绩分解的小块拼成一张完整大图
（二）绩效考核管理的磨刀与亮剑
1
、案例分析（2）：业务能手到管理高手的距离
1
）业务能手，重结果、松过程、死盯人
2
）管理高手，重发展、紧过程、用对人
3
）拿镜自照—能手十分钟+高手十年功
2
、绩效管理的“三达”
1
）达成目标
2
）达到发展
3
）达信承诺
3
、绩效考核的“三率”
1
）销量达成率
2
）客户成长率
3
）市场占有率
4
、做好绩效考核管理（一）：策略篇
1
）先紧后松留余地
2
）认同之后定目标
3
）过程管控抓关键
4
）人员帮扶定规矩
5
、做好绩效考核管理（二）：执行篇
1
）客户档案常刷新
2
）需求变化勤调查
3
）渠道关系多沟通
4
）编写销售案例集
6
、分组作业（2）：如何对待“考核什么就做什么”现象？
1
）现象（一）：经常采用渠道压货的方式以完成目标
2
）现象（二）：值得开发但周期长的客户不在考虑内
3
）分组讨论+撰写要点+分享+
讲师
点评
第二篇 过程管控：销售管控谋事、销售领导谋势
（三）销售过程管理的纲举与目张
1
、案例分析（3）：销售经理的“外松内紧”
1
）经理累而员工，可以吗？
2
）业务眼+管理心，怎么讲？
3
）外松内紧，松什么、紧什么？
2
、工业品销售的八个典型步骤
1
）八个步骤
2
）动作要领
3
）关键节点
3
、老4P管执行+新4P管过程
1
）老4P组合：产品、价格、渠道与促销
2
）老4P管执行—产品结构x价盘体系x渠道管径x促销方式
3
）新4P组合：人们、项目、流程与绩效
4
）新4P管过程—关系质量x过程效率x组织协同x销售动力
4
、销售管理过程的“三四五”
1
）三个要素
2
）四个姿态
3
）五个要点
5
、分组作业（3）：二个场景考验您的管理功底
1
）场景（一）：过程随己意但结果好的员工
2
）场景（二）：过程认真但结果不好的员工
（四）销售领导，教练技术生产力
1
、案例分析（4）：菲尔杰克逊的三角进攻法
1
）主角与配角的临场组合
2
）看重更衣室的士气涨落
3
）在球员与高层之间织网
2
、销售领导与销售管理的两重天
1
）领导实践的四个要点
2
）管理时间的四项活动
3
）常规执行靠管理，业绩突破靠领导
3
、教练技术（一）：管人管到心
1
）
80
、
90
后的三观之别
2
）活用管理的黄金法则
3
）体会场景（事）、心情（自己）与情境（他人）
4
）现场操练：右手法则，五个手指头动起来！
4
、教练技术（二）：销售团队教练五部曲
1
）准备与观察
2
）反馈正反向
3
）做个好榜样
4
）跟进而不是催促
5
）信任而不是批评
5
、教练技术（三）：新生代的全新管理之道
1
）目标转化--我的、你的走到我们的
2
）心力支持--能力、心力的逐步对称
3
）场景管理--关注进度中的情感温度
6
、分组作业（4）：您要做哪一种销售教练？
1
）刘翔的教练—孙海平
2
）科比的教练—杰克逊
3
）教练风格、方法、阶段与对象的匹配
第三篇组织管顺：组织设计纲举、人员激励目张
（五）销售组织的模式与设计方式
1
、案例（
5
）：华为铁三角团队与体系
1
）项目铁三角（结构图与应用）
2
）系统铁三角（结构图与应用）
3
）铁三角精髓（三个核心要点）
2
、销售组织的三个核心功能
1
）完成销售指标
2
）客户增值服务
3
）市场开发储备
3
、销售组织的三种设计方式
1
）销售导向型组织设计
2
）客户中心型组织设计
3
）战略规划型组织设计
4
、市场部的职能建设
1
）五类销售的进阶图
2
）从配角成长为主角
3
）市场部的绩效考核
5
、迈入黄金管理时代
1
）三个模块的十二个法则
2
）卓越管理五个核心精神
6
、分组作业（
5
）：您的组织模式的动态发展
1
）现状
—
生产关系与生产力
2
）方向
—
战略方向与落地力
3
）动力
—
组织与个人共成长
（六）销售人员的选用与激励要领
1
、案例（
6
）：横扫中国的阿里“销售铁军”
1
）销售体系的铁军文化
2
）销售管理的四个维度
3
）销售铁军的营销秘籍
2
、培育业务种子
1
）透视三类人型
2
）销售六个阶段
3
）团队最佳搭配
3
、复制管理种子
1
）工作重心全新转移
2
）情境式管理添活力
3
）从管理跃升到领导
4
、打造全才队伍
1
）专才
+
通才
=
全才
2
）
”
全人
”
成就全才
3
）客户导向型团队
4
）有效倾听十指头
5
、销售人才激励
1
）销售人员的三个激励原理
2
）销售人员的三种激励方向
3
）销售人员的三类激励方式
6
、分组作业（
6
）：新团队塑造的滴水穿石
1
）三支队伍的组合状态自查
2
）三支队伍的塑造方法开启
[
课程风格]
1.
场景化导入，幽默风趣、激发兴趣，鲜活谈判思维
2.
角色化扮演，转换思维、全景思考，开阔谈判视野；
3.
实战化演练，以战带训、训战互促，丰富谈判方法。
[
讲师
专著]
《变局下的工业品企业7大机遇》，16万字，2014年出版；
《资深大客户经理：策略准、执行狠》，12.5万字，2016年出版。
标签：
叶敦明
讲课预约电话：李助理
13811229543
(微信)
【非培训
勿扰】
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