《销售激励和奖金设计》
【课程背景】
对于绝大多数公司，销售都是企业的火车头，销售是企业唯一的收入来源，销售成功与否对企业成败至关重要。在决定销售成败的诸多因素中，销售奖金无疑是非常核心的一个要素。销售人员的奖金设计得好，销售人员干劲足，努力程度高，争相完成销售任务；销售奖金设计得不好，销售人员怨声载道，士气低迷，离职率上升，直接影响销售任务的完成。在通用电气，“销售奖金设计”作为销售管理的重要组成部分，是每一名被晋升到经理职位的销售经理的必修课程。足见销售奖金设计的重要性。
然而销售奖金设计却是极具挑战的一项任务。既要富于市场竞争力、又要满足公司对人工成本预算的控制；既要支持公司的战略、满足多目标要求，又要力求简单，易于理解和计算；还要经常面对销售人员、市场人员的各种挑战，实在是一项非常吃力不讨好的任务。
那么究竟要如何设计出既支持销售策略、又满足预算需要、又能让销售心悦诚服的奖金呢？
本课程中，Steven老师携其在GE等世界一流跨国企业逾十年的销售奖金设计经验，为大家分享全球一流的销售奖金设计理念、工具和方法。
【课程目标】
【课程对象】
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业务负责人：事业部总经理、销售总监、大区经理
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人力资源部：人力资源总监、薪酬总监、HRBP
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销售运营部：运营总监，运营BP
【课程大纲】
模块一、引导案例：N公司的利润分享激励怎么样？
模块二、销售奖金设计为何如此重要？
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奖金在整个销售管理体系中担任着什么样的重要角色？
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奖金在销售人员心中具有什么样的重要性？奖金对企业的成功运营为什么如此重要？
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如何用Concept Language/Strategy Language去打动管理层，获得足够的资源支持？
模块三、销售奖金的性质和原理：运营的视角
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销售奖金的性质和原理
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销售奖金是一种运营资源，其分配要服从资源分配的3大指导理念
模块四、中国销售奖金设计的4大决定因素
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奖金与贡献
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奖金与绩效
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奖金与销售策略
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奖金与竞争
模块五、跨国公司关于奖金设计的10条基本原则
通用电气、麦肯锡这些顶级跨国公司在设计销售奖金时会怎么考虑？会遵循什么样的设计原则？在此部分为您一一分享。
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原则一：确保销售总体报酬支持你的销售目标：如何确定合理的佣金比例？
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原则二：让薪酬结构符合你的销售模式：如何确定浮动奖金收入占比
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原则三：为你的销售模式选择合适的奖金类型
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原则四：选择正确的支付曲线和业绩范围
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原则五：灵活应用个体和团队奖金
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原则六：设计奖金的KPI：回款、产品、区域、客户、行为等
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原则七：支付频率和速度的考虑
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原则八：奖金沟通让销售人员理解销售策略导向
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原则九：界定清晰的奖金管理制度
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原则十：处理好全局和局部的关系
模块六：实战演练
模块七、销售奖金设计的五大工作模块及实战技巧
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工作模块一：策略与设计
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工作模块二：预算与测算
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工作模块三：沟通与答疑
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工作模块四：计算与执行（流程与工具）
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工作模块五：分析与改进
模块八：小结：功夫在诗外，从业务的视角设计奖金的最佳实践
黄迪祺Steven Huang销售运营管理专家
32000+小时销售运营管理实战经验
北京启迪卓业管理咨询有限公司创始人
中国人民大学管理学硕士
从业背景
十六年跨国企业运营管理经验，历任华为、通用电气、诺和诺德、英国萌蒂、国内大型医疗集团、上市互联网等公司的高级销售绩效经理、高级运营总监等职位。在销售激励、销售策略、营销组织、营销绩效管理、CRM/BI系统建设、销售培训、销售流程变革等方面有丰富经验。
培训和咨询经历
为多家公司提供销售运营管理领域的咨询和培训服务，客户包括：隆基股份、开立医疗、徐工集团、美团、广东赛意、广东爱旭、中环股份、中集集团、珠海赛纳、和正集团、马骑顿、MK、某大型医疗集团、某大型互联网公司等等
研究领域
公司业务运营体系建立，包括营销战略、销售策略制定、营销组织、绩效与业务分析体系、销售激励与奖金设计、CRM及BI系统建设、销售培训体系建设等
主讲课程
《销售运营管理：世界500强如何运筹帷幄，决胜市场》
《营销战略管理五部曲：跨国企业营销管理实践框架》
《赢@专业销售技巧》
《大客户规划与管理：4+1管理模式》
《LTC与营销铁三角》
《营销绩效管理与业务分析体系》
《销售激励与奖金设计》
《客户管理与CRM系统建设》
《新产品上市管理》
专著
《销售运营管理——世界500强如何运筹帷幄，决胜市场》
讲课预约电话：李助理 13811229543(微信)【非培训勿扰】
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