《营销渠道管理》
【课程背景】
营销渠道管理是营销管理的重要一环，营销界素有“渠道为王”、“得渠道者得天下”的说法。基于企业营销战略选择恰当的营销渠道，加以精心的甄选、培育、渠道绩效管理及优化，往往能够给企业创造难以突破的竞争壁垒，带来额外的竞争优势。本培训旨在探讨渠道管理中的关键成功因素，并培训渠道管理人员“瞄、选、育、用、留”的方法论和工具。
【课程目标】
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理解渠道的作用及其对企业的价值
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掌握制定营销渠道战略的科学管理框架和流程
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掌握渠道瞄、选、育、用、留的方法和工具
【课程对象】
市场营销人员（产品经理、营销经理、营销总监）
渠道销售人员（渠道销售代表、渠道销售经理、渠道销售总监）
【课程大纲】
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第1模块（第1天）
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一、认识营销渠道管理
a)营销渠道是什么？企业为什么需要营销渠道？
b)营销渠道的重要概念：渠道级数、常见渠道类型等
二、瞄：洞察客户是进行渠道管理的基础
a)分析目标市场的特征
b）分析目标客户的分布、集中度
c）分析竞争对手的渠道
d）设定覆盖目标、找出差距，设计渠道模式
三、选：甄选渠道成员
a)定位渠道合作伙伴（描述理想的渠道伙伴）
b)哪些渠道适合你？确定渠道合作伙伴的3个原则
c）根据筛选原则设定筛选标准
d）招募渠道伙伴
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第2模块（第2天）
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四、育：培育渠道，帮助他们取得成功
a）伙伴登陆（Onboard）计划
b）设计并执行30/60/90计划
c）提供必要的培训和支持
五、用：渠道绩效追踪
a）协助分销商制定业务运营计划
b）协访和助攻：做好市场宣传活动
c）信息一体化：销售漏斗管理
d）协助经销商做好进销存管理及回款跟踪
e）绩效计分卡和周期性绩效回顾
六、留：优化营销渠道
a）激励渠道伙伴：设计渠道伙伴激励政策
b）渠道伙伴绩效改善计划
c）优化渠道/重新设计渠道结构
七、总结
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黄迪祺Steven Huang销售运营管理专家
30000+小时销售运营管理实战经验
北京启迪卓业管理咨询有限公司创始人
中国人民大学管理学硕士
从业背景
十五年跨国企业运营管理经验，历任华为、通用电气、诺和诺德、英国萌蒂、国内大型医疗集团、上市互联网等公司的高级销售绩效经理、高级运营总监等职位。在销售激励、销售策略、营销组织、营销绩效管理、CRM/BI系统建设、销售培训、销售流程变革等方面有丰富经验。
培训和咨询经历
为多家公司提供销售运营管理领域的咨询和培训服务，客户包括：徐工重型、广东赛意、广东爱旭、中环股份、中集集团、珠海赛纳、和正集团、马骑顿、MK、某大型医疗集团、某大型互联网公司等等
研究领域
公司业务运营体系建立，包括营销战略、销售策略制定、营销组织、绩效与业务分析体系、销售激励与奖金设计、CRM及BI系统建设、销售培训体系建设等
主讲课程
《销售运营管理：世界500强如何运筹帷幄，决胜市场》
《营销战略管理五部曲：跨国企业营销管理实践框架》
《赢@专业销售技巧》
《大客户规划与管理：4+1管理模式》
《LTC与营销铁三角》
《营销绩效管理与业务分析体系》
《销售激励与奖金设计》
《客户管理与CRM系统建设》
《新产品上市管理》
专著
《销售运营管理——世界500强如何运筹帷幄，决胜市场》
讲课预约电话：李助理 13811229543(微信)【非培训勿扰】
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