《大客户规划：4+1管理模式》
【课程背景】
销售人员的职业生涯往往会从处理公司相对较小的客户开始；随着销售经验的增长，那些有天份、并熟练掌握了客户搜寻、需求探询、提出价值主张、关单等专业销售技能的优秀销售人员大约会在从事销售工作的第3~5年脱颖而出，此时，他已经取得不错的成绩，而公司也开始尝试把公司级的大客户交给他/她。不同于小客户，大客户的订单更大、往往需求也更复杂、参与决策的角色更多、采购周期更长、采购条件更为严苛。自然而然，对销售人员的能力要求也越高。晋升为大客户经理的销售人员也需要进一步提升自己的技能，更深入地了解客户的组织和业务，提供更专业、更用心的量身定制的产品和服务。本课程旨在提升大客户销售人员的大客户分析和规划能力。
【课程目标】
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准确分析和把握重点客户的需求并针对性制定销售计划和策略
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了解谁是客户中的关键决策者并知道如何与他们并通过他们工作
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有效地管理大客户策略、行动计划，并高效协调公司资源满足大客户需求
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重视团队协作并学习提升服务重点客户的综合能力
【课程对象】
资深销售、大客户销售
【课程大纲】
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定义重点客户
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定义重点客户
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向重点客户销售的特征
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重点客户规划的步骤
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设定大客户目标
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重点客户需求和心理分析和把握
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重点客户的组织需求：挖掘需求、SWOT分析
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客户采购流程：管理合约循环
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关键决策者的业务关注点和个人需求分析
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客户分析的输出：关键问题（Key Issue）的界定
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针对关键问题设定目标和销售计划
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策略和行动
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根据目标制定销售策略
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从重点客户策略到支持性策略&战术行动
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支持大客户销售的组织和团队
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建立以大客户销售为龙头的内部协作团队
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控制和反馈：创建救援网络
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费用预算：为大客户销售提供单独费用预算
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大客户销售团队的绩效
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大客户销售团队的激励
黄迪祺Steven Huang销售运营管理专家
30000+小时销售运营管理实战经验
北京启迪卓业管理咨询有限公司创始人
中国人民大学管理学硕士
从业背景
十五年跨国企业运营管理经验，历任华为、通用电气、诺和诺德、英国萌蒂、国内大型医疗集团、上市互联网等公司的高级销售绩效经理、高级运营总监等职位。在销售激励、销售策略、营销组织、营销绩效管理、CRM/BI系统建设、销售培训、销售流程变革等方面有丰富经验。
培训和咨询经历
为多家公司提供销售运营管理领域的咨询和培训服务，客户包括：徐工重型、广东赛意、广东爱旭、中环股份、中集集团、珠海赛纳、和正集团、马骑顿、MK、某大型医疗集团、某大型互联网公司等等
研究领域
公司业务运营体系建立，包括营销战略、销售策略制定、营销组织、绩效与业务分析体系、销售激励与奖金设计、CRM及BI系统建设、销售培训体系建设等
主讲课程
《销售运营管理：世界500强如何运筹帷幄，决胜市场》
《营销战略管理五部曲：跨国企业营销管理实践框架》
《赢@专业销售技巧》
《大客户规划与管理：4+1管理模式》
《LTC与营销铁三角》
《营销绩效管理与业务分析体系》
《销售激励与奖金设计》
《客户管理与CRM系统建设》
《新产品上市管理》
专著
《销售运营管理——世界500强如何运筹帷幄，决胜市场》
讲课预约电话：李助理 13811229543(微信)【非培训勿扰】
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