吴兴波老师《B2B大客户销售实战技能提升》 课程大纲

《B2B大客户销售实战技能提升》
主讲：吴兴波
课程背景

• 为什么相同的政策，相同的产品，相同的市场情况，销售人员的业绩却天壤之别？
• 为什么销售人员总是不能建立良好的客情“关系”?为什么不能深刻理解客户的意思？
• 为什么销售人员跟单到最后总差一步之遥？为什么耗费了大量的时间却没有合作？
• 本课程就是根据以上问题，从销售实战的角度，教会销售人员分析客户心理、挖掘需求、提炼产品卖点、做到高效沟通、构建良好客情关系、塑造价值促成合作，系统讲解B2B销售中各环节的难点疑点问题，帮助销售人员梳理思路，提升销售业绩。

课程对象  全体B2B销售精英/销售主管/销售经理
课程形式  实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练
课程时间  2天（每天6个课时）（时间分配：实战讲授60%，实战训练20%，调整纠偏20%）
课程架构
课程纲要
第一部分：B2B大客户开发与销售公关
一、B2B大客户销售公关

1. B2B大客户的定义：大客户=更有钱+买的多+有人抢+难伺候
2. 如何做好B2B大客户销售公关？公关谁？如何公关？公关的关键？
3. B2B大客户公关的四类对象，如何发展内线？
4. 如何判断大客户销售的公关结果（或中标结果）

表格工具：如何找准公关对象？

1. • 解决方案式B2B大客户销售
1. B2B大客户销售的三大特征、四大问题、五项标准
2. 掌握客户概况及需求期望，以客户为导向的解决方案式销售
3. 我们胆怯恐惧的四大原因及解决办法
4. 世界上最重要的一位顾客是自己

案例讨论：销售人员不出结果的原因
第二部分：良好的第一印象建立信任关系
一、良好的第一印象建立信任关系

1. 运用微笑的力量，塑造良好第一印象
2. 得体的服饰仪容，专业的商务礼仪
3. 坐有坐相，站有站姿，给客户信赖的感觉
4. 同客户一样的“职业化” 促进信任感觉

案例讨论：不同情境下的销售职业化表象

• • • 运用策略建立销售信任
      1. 运用赞美的力量
      2. 换位思考以客户为中心表示对客户的尊重
      3. 建立信赖感的五缘四同步法则
      4. 建立信任的五个纬度六大方法

模拟演练：不同情境下的信任建立
第三部分：挖掘并分析客户真实需求
一、了解客户心理，帮助客户找到他认为最合适的

1. 分析客户的10大心理
2. 不同类型的客户分析，认真的？犹豫的？纠结的？冲动的？稳重的？
3. 客户合作前、中、后的行为心理活动过程分析及节点把控
4. 表现形式不同的客户心理分析，性别、收入、消费习惯的心理分析
5. 分析客户在不同阶段不同环境不同身份的购买心理

小组讨论：通过案例分析“xx”的当下心理想法来预判下一步的销售走向
二、学会问，挖掘客户心理需求让销售事半功倍

1. 学会问，先询问什么样的问题会让客户继续？
2. 客户销售问题清单列表？决策障碍清单列表？
3. 如何从客户表情与回答中整理客户的真实想法？
4. 问+看，从客户的表情与回答中整理客户需求

销售工具：客户问题一览表的提取与答案呈现
第四部分：会沟通做好优势表达
一．会沟通，建立客情关系决胜销售

1. 如何克服销售沟通9大障碍，掌握及4大要素
2. 销售沟通有哪4种状态应用？如何用？
3. 如何听？听什么？怎样听出客户的真实心理？

小组讨论：如何体现用心倾听拉近客情关系？
二．说对话，说准我方优势特点

1. 如何把话说对？说对话的目标与4个原则
2. 说对话的黄金定律与白金定律
3. 说对话的信念与5个基本法则

视频教学：看视频学倾听找重点
第五部分：介绍方案塑造客户价值

• 如何进行方案介绍
  1. 介绍产品塑造价值的4个展现度
  2. 以客户为导向做好产品优势分析
  3. 塑造客户心理价值的3+2+1模式介绍法

案例讨论：如何将不可控的业绩指标变成可控的产品指标
二、根据客户需求塑造客户价值

1. 一针见血的产品卖点提炼，精准介绍产品塑造价值的30秒原则
2. FABE法则介绍法，掌握产品特点、优点、好处、证据对成单的影响
3. 价值是一种感觉，感觉是一种策略，把公司理念转化为客户感受的价值相信
4. 适度灵活运用“维纳斯”法则让客户更加信任

模拟训练：异议问题处理
第六部分：多方共赢的谈判成交技巧

• 多方共赢的谈判开局技巧

1. 摸底后谈判开局
2. 了解并改变对方底线与期望
3. 试水温，看顾客心理，预留让步空间

二、如何创造双赢谈判

1. 如何主导谈判，把握谈判两大心理：底线与期望值
2. 如何造势，谈判=谈+判，重要的不是谈而是判
3. 察看顾客表情捕捉提出成交请求的最佳时机

案例分析：是否已到成交时机？
三、快速成交谈判技巧

1. 掌握成交前、中、后的谈判策略，报价的顺序及原则，双赢报价的区间范围
2. 价格谈判技巧，如何报价？如何让步？让步次数与幅度？
3. 议价：谁先让价谁先死，要求对报价或立场作出反应

案例讨论：不同客户的成交策略