吴兴波老师《账款催收实战技能提升》 课程大纲

《账款催收实战技能提升》
主讲：吴兴波
课程背景

• 为什么不回款？为什么不完款？为什么给别人回了没有给你回？
• 如何有效的回款还不伤及客情关系？如何缩短完款周期？如何杜绝呆账死账？
• 如何构建防火墙制定应收账款管理办法未雨绸缪杜绝账款漏洞？
• 如何针对大型企事业单位、中小企业公司、微型公司等，不同的客户群体进行催收？
• 如何安全的收回百催不回的客户账款？
• 如何在账款催收后继续与该客户保持良好的合作关系？

课程对象  全体销售人员/财务人员/催收人员
课程形式  实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练
课程时间  1天（6个课时）（时间分配：实战讲授60%，实战模拟20%，调整纠偏20%）
课程架构
课程目标

• 掌握回款难的N种原因分析及对策，掌握未雨绸缪“铺好”催收路的方法
• 掌握欠款性质，做好账款催收的十大事先准备
• 掌握账款催收的6种情景9大原则10大技巧15大最常见理由的对策
• 掌握止损型账款催收谈判，不在谈判本身而在对客户心理的把握
  • 完善的催收沟通，详细的流程方案，充分的单据准备，有效的催收策略，或欲擒故纵，或釜底抽薪，或顺水推舟，总有一个方法适合你……

课程纲要
第一部分：销售回款才是硬道理

• 账款催收的现状与应对策略

1. 思考：账款催收是谁在催收？业务0R财务？
2. 中小微企业与大客户账款催收的区别与应对
3. 客户延迟甚至拒绝回款的15大理由及对策
4. 回款难的原因分析及账款催收的作业地图（商业性质与法律性质的两种解决办法）

表格：应收账款账龄分析与催收表

• 客户欠款常见的5种方式及应对策略

1. 赖：“赖”的原因分析与应对
2. 拖：“能不给就不给，能先不给就先不给”的应对策略
3. 斩：“斩”的破窗效应背后的逻辑与应对策略
4. 套：“套”牢 ？解“套”！
5. 懒：“懒”人的世界你应该有的两种应对方向

• 账款催收流程与落地实操

1. 账款催收的9大基本原则与5大关键
2. 常见5种客户类型及应对策略
3. 客户拖欠的6种形式及应对策略
4. 应对客户拖欠的5字真言

第二部分：账款催收前的分析与准备
一、如何未雨绸缪“铺好”催收前的路

1. 规范签约手续，不给坏账留后路

………

6. 做好内部控制，为回款打好基础

表格：应收账款管理办法

• 防止客户欠款的6个方法

1、签字画押
………

6. 同船共渡

• 完善销售欠款催收流程与计划

1. 销售人员回款前的10大事先准备
2. 回款过程中要小心的四个陷阱
3. 合适的催收时间
4. 耐心守候

实战工具：回款计划统计分析表（某公司的客户账款催收程序图）
第三部分：账款催收的止损型谈判

• 因企因人而异的催收谈判

1. 止损型谈判的目标确定与可行性分析
2. 需求是谈判发生的条件，博弈是不断变化的谈判过程
3. 如何创造止损型谈判的双赢？如何主导谈判？
4. 谈判中的信息处理，如何寻找筹码，筹码的优先顺序该怎么排
5. 账款催收前的7要素分析：风险、利害、底线、顶线、筹码、成本、关系

• 止损型谈判的技巧

1. 摸底后谈判开局，了解并改变对方想法成功收回账款
2. 试水温，预留让步空间
3. 分析客户信号并判断提出催款的最佳时机
4. 谈判背后的心理博弈策略
5. 走马换将与与疲惫策略，运用情报/时间/沟通/性格/情商的力量
6. 坚守原则，掌握提出回款前、中、后的方法
7. 账款催收的止损型谈判的六大方法

视频分析：账款催收的视频分析
第四部分：账款催收的实战技巧
一、催收账款时的应对要领和技巧

1. 定期拜访，掌握流水

………

4. 名正言顺，大胆收账

二、销售回款实战方法与案例分析

1. 函件：第一二三封，范本示例
2. 传真：如果债务方在国外，应该在发完传真后再跟上文件正本
3. 电话：电话追账的使用率是最高的
4. 面访：面访的6种情景及应对

• 账款催收的10条战术
• 账款催收的6个原则10大技巧

案例：催收账款后的继续合作该如何进行分析探讨