初笑钢老师《哈佛谈判思维与解决方案营销管理》课程大纲

• 课程概要
  1. 课程前言

21. 如何能在VUCA的数字化转型时代赋予变革中的组织双赢谈判思维的内在核心价值，建立时代真正适应时代发展的组织文化和价值体系，打造敏捷必备的思维技能基础？
21. 如何能在个性化时代超越不同立场（角色带来的不同语境）而专注于真正的利益？
21. 如何能够通过接纳认可解决依据不同立场的冲突和建立信任关系？
21. 如何能够以谈判思维与对方或多方依据各自真正的利益需求创造更好的为合作伙伴提供多维度价值和选择方案？
21. 如何能够提升情商了解自己和他人，处理家庭，亲子和工作中因情绪产生的各种冲突？
21. 如何能面对受过专业训练的谈判高手从容应对，专注价值创造，同时训练自己应对商业挑战，在价值分配阶段也能识别并提升谈判沟通技能？
21. 如何提升自己的谈判领导力， 能在没有职权的情况下在复杂的矩阵型组织内部提升影响力进行有效的跨部门沟通？管理好销售团队，通过合作影响实现销售业绩
21. 如何在各种市场营销活动中用双赢谈判思维和技能创造双赢和多赢？

20. 2. 课程收获
21. 专注通过创造满足双方（多方利益）的选择从而实现目标和结果， 让教练和引导技能落地；
21. 聚焦生活工作实质目标的思维方式和技能，在VUCA时代使个人找到存在和价值，让组织在数字转型时代收获转型变革的新文化基因，提升灰色复杂情景下的高执行力；
21. 了解自己与谈判对手在谈判风格上的优缺点，因人而异掌控谈判要领，提升实用沟通能力；
21. 初步学习哈佛双赢谈判的模型框架及相应的思维范式，有效地建立基于谈判思维的创造价值优势，创造各种达成共识的可能，时刻牢记沟通教练和引导的目的是实现价值和目标；
21. 深刻认识到哪些是在谈判中鼓励使用的行为和哪些是避免使用的行为，并通过演练有效的掌握并在实际工作中应用，极强的落地实用特质；
21. 提升个人的领导能力，在组织，工作和个人关系（亲密关系）方面都收获帮助；
21. 练习使用各种商务和生活场景中的具体谈判技能；
21. 使用哈佛销售管理模型发现和解决阻碍销售实现业绩的内外部因素，提升销售业绩。

1. 3. 课程特色

• 一个谈判思维模型的介绍和学习
• 一次全体团队合作型双赢谈判沙盘实战练习（美国经典谈判案例演练）
• 二次实战谈判操作演练
• 二次行为风格与谈判风格测评
• 六个基础谈判和沟通技能练习（角色扮演练习）
• 一个实用谈判工具的详细介绍
• 一个经典谈判案例的深度分析
• 全面的教练引导和互动参与，发现解决内部系统挑战，提升销售支持和业绩的工作坊
• 谈判技巧的实战引导演练，教练指导，现场提升

1. 4. 课程对象

1. 5. 授课时间                         
1. 谈判销售基础（本课程 - VUCA时代的谈判销售思维和技能（I） - 哈佛谈判模型与双赢谈判技能）5天；
2. 行动学习引导工作坊，根据谈判基础培训学习后企业学员需求订制，0.5-1天（也可根据客户需求组合订制为两天课程）；

• 课程大纲

1. 什么是谈判（经典谈判游戏 - 多维度多视角揭示和呈现VUCA时代的谈判思维及技能）

50. 讲解双赢谈判思维和范式的来源及发展，介绍关键人物及代表作
50. VUCA时代，数字化转型时代的商业和组织环境中如何认识谈判思维和技能体系

2. 哈佛双赢谈判模型和解决方案营销（通过经典通用谈判沟通案例进行情景演练，引导出哈佛谈判模型）

• 谈判的五个要件；谈判的核心价值圈；谈判中的关系与沟通， BATNA，承诺

3. “竞争型谈判”（工业化时代的谈判思维模式）与“合作型谈判”的区别：影响力是谈判力的基础（多维度多视角，个性化，非权力的场景下的创新和解决问题的思维与技能体系）
4. “合作型谈判”（双赢谈判）的目标： 专注不同场景和关系的利益和价值创造过程，以创造满足利益相关方的选择方案为焦点的价值创造（Integrative）和分配（Distributive）技能；
5.  “合作型谈判”的过程：信任模型 - 建立基于“信任”的人与人，人与组织，部门与部门的关系，给教练的引导技能一个聚焦点和结构；了解对方利益需求和己方利益需求（教练和引导的结构化思维的具象化技能体系），清晰双赢思维是组织变革的文化基础和必须技能（组织文化和个人提升是通过具体的言行技能改变和群体对话方式而实现的）；
6.  谈判mini心理剧练习：谈判者的个人特质和性格是如何影响谈判销售进程的选择和结果
7.  心理测评：5种谈判风格/策略测试 - 自我觉察，了解对手，管理情绪（在实际场景中学习提升情商，实现清晰后的选择意识和能力提升）

1. 清晰场景：你是否了解全部内容：谈判双方的深层需要和动机

50. 双方的利益相关者分析：了解对方的内部和外部驱动力（Personal & Inter-relationship Dynamics）
50. 全面了解谈判对手：组织架构和政治影响圈（Organizational Dynamics）

2. 理清角色和相关因素：深入了解谈判对手，知己知彼 （谈判团队成员画像profiling及利益相关者分析）

50. 谈判者的行为风格和谈判风格对于谈判的影响
50. 谈判者“信任”的建立和品格：基于给与的行为特质，诚信，行为一致性，熟悉了解的重要性
50. 4P MBTI以及“谈判风格”测评
50. 谈判者在本轮谈判中扮演什么角色
50. 谈判者的态度如何（性格，心里偏好及角色）
50. 为关键联系人建立联系档案（多利益相关者结构化分析）

3. 关于相关方利益分的结构化分析：谈判前做好充分准备（区分抽象主张和目标具体化）

50. 多维度多层级探寻对方的利益，从对方的角度出发创造选择（价值利益的创造）；
50. 管理己方的价值链和决策链，创造性的做大蛋糕，实现双赢（价值利益的创造）；
50. 检验我们的谈判筹码（利益具体化和结构化 - 价值交换 - 利益分配）：

• 谈判的筹码（各方利益的具体化）
• 了解我们手中用于谈判的筹码有哪些，是否是对方想要的（以客户为中心理念的具体化）
• 准备好如何让对方了解我方筹码的策略（Must， Want Give）（个性化时代的必须技能）
• 全面了解对方手中的筹码（Must， Want，Give）（多维多层次利益价值探寻和共赢的基础）
• 如何创造出新的筹码和可交换条件（基于双方利益的交换是谈判共赢的基础）

50. 谈判准备的七大要件

• 探讨如何从关系（场景，角色）、沟通渠道（及方式 - 教练沟通）、利益（合作共赢的起点，价值创造的结构化探寻）、正当性（标准和规则）、方案（利益具体化后结构交换，利益分配）、承诺和退路（收尾，谈判的循环和过程化， 结束也是开始 - 群体对话，头脑风暴探寻，引导技能）七个方面，做好谈判的准备工作

50. 准备，准备，再准备：制定全面的谈判计划书

• POC谈判模型（结构化清晰场景关系，理清各方内外在利益并具体化，专注于实现目标选择方案的交换，结束也是开始的成长思维）
• 学习制作和使用《谈判准备工作表》
• 谈判沟通的实际团队，场地和流程安排

1. 数字化转型时代组织变革中人的必要素质能力：双赢沟通的“黄金三项技能”

50. 清晰认知沟通沟通中人性本能的几种实质障碍（不听，选择性的听和假装听）及相应的行为
50. 学习3F倾听和ORID思维的具体沟通技能（在VUCA的个性化复杂化和快速多变中做出灰度沟通的必备技能和训练）
50. 初步了解学习三项黄金技能（Ac，In和Ad） - “接纳认可，探寻和建议”(通过心理剧微技能，社会剧变形等方式的情景演练，充分体会组织变革和商业谈判中的双赢思维的技能体系的重要）
50. 学习和练习倾听和深度倾听，探寻的逻辑顺序（开放式，创造选择，封闭引导和收尾问题）（将双赢谈判思维模式具体化和落地的行为训练）
50. 实战演练：运用“金鱼缸”和“空椅子”等引导教练工具使参与者实战演练所学技能，处理工作和生活中的各种问题和挑战（体验双赢谈判思维的价值利益创造和分配在组织内外部不同场景中的应用，在亲密关系和亲子关系里的呈现）

2. 工作和生活谈判中的影响说服技巧

50. 介绍谈判常见的七种型态，以及如何通过说服与议题包装的艺术，去扩大双方的利益共同点
50. 简单谈判的议价技巧：开高得高、开低得低，先开先得（案例演练和拆解）
50. 组织内部跨部门沟通谈判实战演练，复盘，继续深化学习谈判创造“选择”的各种方法

3. 实战演练（或使用哈佛经典谈判案例）结构化使用哈佛谈判模型和工具 

50. 教练引导参与者进行准备，多轮谈判，以及谈后复盘，深入学习和练习谈判工具和技能
50. 一对一谈判演练，再次练习 双赢谈判基本功 - “黄金三项技能”：AC-IN-AD（深度聆听，多维度探寻，创造性建议反馈）

4. 通过谈判实战演练和现场教练分析，充分运用所学战术和工具

1. 1. 在VUCA时代，数据化转型时代的思维背景下清晰销售系统内部管理的挑战
   2. 多维度和视角探索（设立焦点问题，发散，收敛，聚焦，多轮次循环）
   3. 在客户价值需求的场景下理解问题，对销售相关的问题进行充分理解
   4. 学会结构性的在群体场景下探寻问题，获得进一步深层次问题的探索
   5. 群策群力快速获得阻碍绩效实现的真实痛点
   6. 利用工具进行问题重构
   7. 整理问题并清晰定义问题

1. 哈佛发现解决问题模型：
2. 步骤一：确立主题

50. 国际国内企业高管教练，团队教练和专业引导师、清华，北大，浙大和人民大学总裁班特聘主讲老师
50. 国际教练联盟ICF多种专业教练系统学习，早期毕业于北京大学国际政治系和加拿大多伦多大学罗德曼商学院MBA，国内外工作学习十余年，哈佛谈判项目Vantage谈判销售影响力培训认证，近十年专注教练和引导技术的学习和推广，接受过ICF 体系Asia Coaching，行动学习及团队教练体系的专业教练训练， 连续五年组织学习和推广ICA的ToP系统专业引导认证培训，接受过NLP，萨提亚，心理剧，整合引导（Integrative Facilitation），敏捷变革领导力（EXIN业务敏捷认证）和引导技术（初中高级）和欧文亚隆团体心理治疗等方面的训练和认证

50. 从业三十五年，曾任中国驻加拿大外交官，担任多家跨国企业高管和总裁近二十年，近九年主要为各种类型企业以及清华、北大，浙大和人民大学等高校EMBA总裁班授课，每年为各类中外企业引导培训学习过百场，为上千家企业进行教练式培训及引导教练工作坊，实战实效、专注企业挑战和学员体验，诙谐幽默，深受学员好评。

50. 数据化转型时代的教练式领导力， 谈判思维与领导力，数字化转型时代解决方案销售，创新结构化思维与问题分析解决，商务谈判，沟通协调与冲突管理， 创新和变革领导，从管理者到经营者，市场营销，销售技巧和大客户销售，引导式领导力，高效执行和绩效管理，引导与高效会议