李任飞教授《中国式商务谈判课程大纲》课程大纲

《中国式商务谈判课程大纲》

主讲教师：李任飞
课程对象：企业当中经常参加项目投标、大客户销售、大单销售的工作人员
课程形式：课堂讲解+现场互动
课程要求：投影、白板、无线话筒     
课程时间：3小时

第一部分：传统文化
一、孝弟：儒家文化的基础
二、名节：儒家文化的追求
三、太极：道家文化的象征
四、玄：道家文化的衍生物
五、古代经典谈判：三顾茅庐

第二部分：谈判原则
一、双赢
二、快乐

第三部分：谈判心锚
一、顾客签单的三个抗拒心锚
1、怀疑的心锚
2、比较的心锚
3、底价的心锚
二、破解顾客抗拒的五个心锚
1、给顾客建立责任感
2、让顾客牢牢记住你
3、适合才是最好的
4、让顾客感觉占便宜
5、自动自觉转介绍
三、心锚的位置
四、心锚练习

第四部分：谈判过程
一、准备
目的、目标、法律资料、基本原则、参加人员、地点
二、开局
1、摸清对方的决策权
2、怎样开局
3、填写报价单
三、相持
1、感性方法
2、理性方法
四、定局
1、闪击
2、恭喜对方
五、收尾
1、坚持我方起草合同
2、注意合同生效期
3、要求转介绍

第五部分：结构谈判
一、简单结构
夫妻、恋人、父子、母女、母子、父女、老少、上下级
二、复杂结构
1、参与决策：最高领导、使用者、技术把关人、采购者
2、决策人：行政决策关键人、心理决策关键人
3、理清关系：孝、弟
4、分而治之：针对性方案、线下沟通
5、集中谈判：

课程案例
一、避实击虚的方正笔记本暑期促销战
二、从尊重开始抓牢海外项目部大客户
三、不留余地险些丢失的电脑系统大单
四、厂商联手胜利拿下高校采购投标案
五、需求双赢为脱贫县组建计算机网络

讲师介绍：李任飞：
管仲（管子）管理思想实用研究者；
2009全国十佳培训师（前沿讲座）；
2004全国IT精英人物
畅销书《好人生是规划出来的》作者；
西南交通大学教师；
成都天助企业管理顾问公司总裁；
华夏智慧名师博客网发起人，CEO；
《前沿讲座》深度合作培训专家；

李任飞先生多年从事IT企业实战管理工作，所管理的企业获得过全国电脑五百强，分销商百强称号，个人获得过全国IT精英，全国渠道精英等称号。李任飞先生的课程，华丽和实战相比，更注重实战；激情和理性相比，更注重理性；形式和内容相比，更注重内容；课堂气氛和课后效果相比，更注重课后效果，因此被誉为实战派企业管理专家。