华为销售人才能力提升与管理实践

1. 系统了解销售人才培养的症结，规划面向未来的人才培养框架和能力模型；
2. 掌握华为对于销售流程的规划和优化经验，了解华为铁三角运作思路和流程化组织建设的经验；
3. 充分发挥移动互联网的优势，构建销售人才培养的后方支持平台

1. 华为销售人才的培养背景
   • 猎人和农夫的故事
   • 提升销售管理水平的必要性
   • 销售队伍管理的业界观点
   • 华为一线销售人员分布情况
   • 全球华为销售人才能力培养的问题总结
   • 华为对于全球销售人才培养的关键目标
   • 管理思考1：遵从华为公司学习发展的理念及导向
   • 管理思考2：符合公司学习发展工作重点与价值定位
   • 管理思考3：面向对象、面向结果的人才发展框架
2. 华为销售人才能力提升整体框架
   • 铁三角销售人才的角色认知
     1. 铁三角的角色定位：既代表了公司又代表了客户
     2. 铁三角都是客户线，都代表客户，并对客户关系负责
     3. 铁三角的分工及角色认知
     4. 铁三角角色模型
     5. 铁三角配置建议（小）
     6. 铁三角配置建议（中）
     7. 铁三角配置建议（大）
     8. 铁三角PBC考核
   • 掌握及运用业务运作流程工具
     1. 优秀的销售流程的七大特征
     2. 华为销售业务运作的流程工具
   • 提升日常工作所需通用技能
     1. 客户线能力模型
     2. 瞄准任职要求，分层聚焦提升客户线专业能力
     3. 销售人员赋能课程架构
        • 扎马步——销售新员工培养方案整体框架
        • 打项目——初级销售人员赋能项目方案
        • 做生意——中级销售人员赋能项目
        • 交朋友——高级销售人员赋能
3. 华为销售人才专业氛围营造
   • 围绕客户和交易，构建一站式工作平台，提升作战效率
   • 构建立体化作战平台，为销售人员提供全方位IT支撑
   • 客户360画像
   • 重要信息智能推送
   • 一线销售项目的运作协同
   • 项目协同——最新动态
   • 典型案例汇总
   • 客户拜访谈资
   • 专家资源池专业服务
   • 营造专家氛围，牵引专业人才不断涌现
   • 客户线连长社区
   • 创新学习方式，激发学习兴趣，加速实战经验快速捕获与共享