赵文德

赵文德:优势汽车销售策略

在这篇文章里我们将要回答3个很重要的问题：
1）新的汽车消费环境是怎样的？
2）在新的消费环境下，应该如何卖车？

3）如何获得我们所需要的新的销售能力？

一、新的汽车销售环境是怎样的？
中国的汽车消费市场经过10多年的高速增长后，已经出现了5大趋势，分别是：
（1）汽车的使用越来越私人化，消费者越来越关注汽车的使用对其自身利益的影响。
（2）随着汽车的普及度越来越大，消费者对汽车产品越来越熟识，对汽车方面的专业素质越来越高，很多消费者甚至比汽车销售人员还更专业。
（3）随着网络的高度发达，信息的透明程度越来越高，消费者的自我意识越来越强，不再任由汽车销售人员所左右，而是更多的加入了自己的看法，在购车时更多的是从自己的需求出发，而不是听从于销售人员的推销。
（4）汽车品牌或者产品越来越多，尤其是汽车的销售渠道如各种4S店和综合销售店已经下沉到四线、五线城市，消费者的选择越来越大，越来越便利。
（5）整车的销售利润越来越低，每一个细分市场都有超过两种以上的品牌或车型在争夺同一个客户，消费者的议价能力越来越高，汽车厂家和商家的销售利润都越来越低，很大一部分汽车经销商正处在亏损的困局或边沿中。

二、新环境下我们该怎样卖车？
在目前的汽车销售现实中，一直流行着两种思想。一种是以销售员主动出击为主的推销式销售，这种方式在消费者素质较低的情况下是行得通的，而在新的消费环境下，这种销售方式就比较容易引起客户的逆反心理，反而不利于销售成交。
另一种比较容易让销售员陷于被动境地的顾问式销售，这种销售方式会让销售员过多的关注客户的利益而至汽车销售企业的利益于不顾，不利于低利润状态下的汽车经销企业的长期生存发展，显然也不适合新消费环境下的汽车销售。
那么，我们的出路在哪里？
经过多年的实践和总结，我们发现，在新的汽车消费环境下，我们的销售人员应该具备6种关键能力：
1）深入的客户行为和心理弱点的洞察能力；
2）客户需求的深度挖掘和引导能力；
3）客户关系的快速建立和深化能力；
4）客户信赖的快速获取和培养能力；
5）在销售博弈过程中创造相对优势的能力；
6）在未见面的情况下成功邀约客户到店的能力。
为此，我们建立起了一种新的销售思想，我们把这种汽车销售思想叫做优势汽车销售策略。

三、什么是优势汽车销售策略？
这种优势汽车销售策略思想有3大特点：
1）建立在对客户的行为和心理进行深入的分析识别，总结出他们共有的规律为基础；
2）对销售人员的不同销售风格进行充分的认识，对客户和销售人员双方的人性共有弱点具有充分的认识。
3）针对不同行为类型的客户采取不同的策略，让销售员掌握优势销售沟通能力，从而得到客户的充分信任，与客户建立良好的信赖关系，最终实现把产品销售给客户的目的。
这种销售思想是由若干销售环节所组成的，这些环节组合起来就是我们要在培训课程中传授给销售人员的“优势汽车销售策略实战课”。

四、我们需要怎样的销售培训？
在多年的汽车销售及培训实践中我们发现，有了好的培训课程内容还不行，还需要有好的培训方式。我们认为一次精彩而有效的培训应该具备3个最关键的特征：
（1）讲师以学员为中心，充分考虑学员的学习需求，学员的知识水平和接受能力，结合学员的实际工作，讲师所讲的就是学员所需要的，能理解的，回去在工作和生活中能用得上的。
（2）讲师要设法让学员积极的参与，通过讲师与学员之间的充分互动，使学员在轻松活跃的氛围中学习到充实的课程内容。
（3）讲师让学员积极的延伸到实际工作中，培训的真正目的不是向学员传授了多少专业名词，也不是讲授了多少深奥的理论，而是要让学员从课程本身出发，把学到的内容延伸到实际工作，发散性的思考，达到举一反三的目的，这样的培训需要学员的现场练习，讲师的针对性分析指导和总结提升。
在赵文德老师多年来的培训授课过程中，一直努力做到以上这三点，也因此得到了听课学员的广泛欢迎。

五、课程适用于哪些人？
1.已经踏入汽车销售行业3个月以上，对汽车产品有初步的感性认识的销售人员；
2.对如何分析和判断客户的行为心理感到困惑的销售人员；
3.对如何获得客户的信赖而感到一筹莫展的销售人员；
4.对如何在短时间内建立起与客户之间的良好关系感到困惑的销售人员；
5.对如何影响客户的购买决策感到无从下手的销售人员；
6.对如何在成交价格谈判中获得优势而感到不得要领的销售人员；
7.没有听过赵文德老师的《优势汽车销售策略》课程的销售人员。

六、课程目标
1.能对客户的行为进行分析总结和分类，并对不同的类型采取不同的有效应对策略；
2.能挖掘并引导客户的显性需求和隐性需求；
3.能通过有意识的沟通策略，与客户建立良好的互动关系，从而获得客户的信赖；
4.能有针对性的向客户展示所销售产品的优势给客户带来的具体利益，从而引起客户的购买兴趣；
5.能采取有效的方法影响客户的购买决策；
6.能在成交价格洽谈中获得优势地位从而为汽车经销企业赢得更高的销售利润。

七、课程时间安排
共三天，白天授课，授课时间为：上午8:30-12:00,下午14:00-17:30。

八、课程内容大纲
第一天上午：8:30-12:00
1、人性弱点的10大定律
2、初步接近客户的3个判断
3、与客户初步沟通的4个关键
4、初步沟通的22个适合话题

第一天下午：14:00-17:30
1、客户的显性动机和隐形动机识别及应对策略分析
2、客户分类的5种方法分析
3、客户的素质与购买意愿分析
4、销售员的销售方式识别与选择分析
5、客户行为特征的识别及应对策略分析

第二天上午：8:30-12:00
1、引起客户谈话兴趣的3种方法
2、在互动沟通中主导谈话的3个方法
3、使谈话更易于理解更有趣的2个方法
4、设立标准的3个基本技能
5、赢得客户信任的5个关键
6、销售过程中影响客户判断的20种销售道具

第二天下午：14:00-17:30
1、客户利益的2种常见状态的分析和运用
2、产品优势的4种展示方式组合分析和运用
3、RFABEC产品销售话术的实战运用
4、影响客户决策的6大独门秘籍运用

第三天上午：8:30-12:00
1、进入成交价格谈判的4个关键
2、应对客户质疑的2种方法运用
3、探询客户成交意愿的11种有效方法
4、客户进入成交心理状态的4个方面及36个行为特征分析

第三天下午：14:00-17:30
1、价格谈判初期阶段的9个报价策略
2、价格谈判中期的9个砍价应对策略
3、价格谈判后期的9个促进成交策略
4、未能成交客户的3个漏网之鱼应对策略