毕可敏 老师（大连）
Ø 中国通信工业协会中央云智库专家
Ø 历任中国粮油食品进出口公司辽宁省分公司、大连玉璘企业集团、棒棰岛海产有限公司、大连英杰食品有限公司、英联摩迪国际认证集团市场经理、营销总监、副总经理等职位
Ø 北京大学ＥＭＢＡ总裁班特聘教授，大连理工大学、海洋大学、东北大学客座教授
Ø 可全英文授课
【个人简介】
毕可敏老师具有30多年丰富的管理经验，包括3年高校教学经验，12年企业高管经历，5年私企营销总监工作经历和15年管理咨询培训经验。
从事国际贸易12年，其中两年驻在荷兰法国。英语熟练，有参加国际大型展会的经验及与各国商人交流的经历。
对企业管理、市场营销、业务销售、客户服务、品牌管理、企业文化等方面具有丰富的培训与咨询经验；不仅具有深厚的理论知识，而且具备丰富的实践操作能力；注重对企业实际问题的分析和解决、讲求实效性和适用性，对企业问题的分析和研究准确到位。
【主讲课程】
综合管理类
《创新管理》
《创新十法与匠人精神》
《干部综合素质培养与领导能力提升》
《基于创新思维与工匠精神的梯度执行力》
《非暴力沟通与关键对话》
《全媒体时代危机管理》
《向解放军学管理之道》
国学修身类
《国学智慧与创新转型》
《阳明心学与工匠精神》
《曾国藩拙诚智慧与领导力》
国际贸易类
《双赢的商务谈判策略》
《贸易模式创新和风险防控》
《国际贸易营销与展会技巧》
【服务客户】
北大总裁班，大连理工总裁班，东北大学总裁班；IBM上海销售中心、上海国际水产城、中国银行山东分行、山东正良食品有限公司、安徽水帝集团、大连北良集团、大连璐易美贸易有限公司、大连天正实业有限公司；中国移动，国家电网，沈飞集团，沈阳地铁，大连公交集团；五大国有银行，城商行（大连，吉林，哈尔滨，营口等）农商行及农信社（广西，黑龙江等）
银行小微信贷三查
课程大纲
客户经理的胜任素质模型构建
基本能力 | 专业能力 | 意识与品质 | 业务思维 |
1.沟通能力与协调能力 2.商务谈判的能力 3.抗挫能力 4.情绪控制能力 5.独立解决问题的能力 | 1.业务知识 2.市场把握与市场营销能力 3.管理客户和服务客户的能力 4.收集与识别信息的能力
| 1.大局意识 2.开放意识 3.自省意识 4.较高的道德品质 | 1.“客户七分在于选，三分在于管”思维 2. 风险思维 3.“侦探”思维 4.“救急不救穷”思维 5.“嫌货才是买货人”思维 6.“抓重点”思维 7.“先看人后看事”思维 8.“贷前是冤家，贷后是亲家”思维 9.“多渠道查询”思维 10.“破除抵押物崇拜”思维 11.“未贷先想收”思维 12.“准备”思维 |
一、 贷前调查
如何准确给小微企业“号脉”
一、脉位
二、脉象
服务类
脉位 | 脉象特征 |
合作伙伴 | 上游是日常消耗品供应商，下游是终端消费者 |
增值过程 | 为客户提供某种专业服务 |
销售方式 | 零售和团购 |
结算方式 | 以现金和转账为主 |
结算周期 | 上游进货基本不赊欠，下游以现结为主，赊欠较少 |
投资特征 | 初始大额投资、正常销售回笼和开支、折旧成本高 |
三、生理现象
生理现象 | 具体表现 |
资产负债情况 | 资产集中在装修和配套设置上，除初始负债外，负债较少 |
销售情况 | 以日常消费数据作为判断销售的数据，一般比较容易 |
现金流情况 | 一般情况下，销售和资金回笼匹配度非常高，甚至达到100% |
如何操作小微信贷贷前风控？
1、风控导向是什么？
2、操作步骤是什么？
3、调查内容是什么？
4、初判方案是什么？
贷前调查流程及内容
一、简单的借款企业调查流程
1、企业是干什么的？（产品是什么）
2、企业一年销售多少？
3、现在有多少银行借款？
4、这次需要多少贷款？
5、担保方式是什么？
二、标准的借款企业调查流程
1、作为审查人，有条件面对面访谈企业负责人，企业接受度高一些；
2、可以帮助审查人在短时间内最为全面的调查企业；
3、通过每一个企业全面的访谈，可以在最短的时间内，提供审查人的经验积累。
（一）注意的要点
1、不要只听老板一个人讲，要多方面访谈
2、有条件的话，最好还要谈生产负责人、销售负责人（一般企业最大的销售就是老板自己）、技术负责人
3、不要只听说，一定要看实际是怎么做的
（二）现场调查的流程
1、公司实际负责人访谈
2、公司财务负责人访谈
3、收集授信资料
4、看企业生产经营的现场
（三）现场调查的内容
1、企业概况
2、技术素质
3、管理素质
4、采购情况
5、生产情况
6、销售情况
7、重大项目及未来经营预测
8、资金状况
9、财务状况
10、现 场 勘 查
小微客户经理调查必备神技——十大聊天方式
一、暖场聊法
二、穿插聊法
三、夸赞聊法
四、专业聊法
五、试探聊法
六、期望聊法
七、气场聊法
八、咨询聊法
九、换位聊法
十、引导聊法
二、 贷时审查
小微企业授信要点分析及风险控制
1.、参考小贷公司行业的数据信息，选择业务地区
2.、控制好行业风险
3.、在微观层面做好小微企业授信产品的设计和风险控制措施
4、 商业银行应当不断革新服务理念
5.、提高信贷人员的综合能力
6.、尽可能对小微企业进行标准化、批量授信
信用5C分析法在小微企业贷款中的应用
道德品质(Character)、
还款能力 (Capacity)、
资本实力(Capital)、
担保(Collateral)
经营环境条件(Condition)
三、 贷后检查
逾期小微客户的几个共同特征
1、借款人从事跨界经营，客户主营业务不突出
2、信用卡长期透支并且额度较大
3、借款人对外担保过多
4、借款人有着较为频繁的征信查询记录
5、借款人从事高危行业
6、借款人出现账户流水突然减少
7、借款人从事股票市场投机操作并且金额较大、
8、借款人与银行合作年限较长
贷后管理的“一二三四五”法则
一、一个重新认知
二、两项基本原则
1、系统性原则
2、实用性原则
三、三种形态演变
包括正常类（按时还款）、
逾期类（拖欠1-90天）
不良类（拖欠90天以上）
四、四类主要工作
1、落实客户还款
2、更新客户状态
3、学习行业知识
4、深入营销客户
五、五重保障机制
1、内容标准化
2、制度系统化
3、流程差异化
4、形式多样化
5、频率适度化
讲师介绍：
毕可敏
北京大学ＥＭＢＡ总裁班特聘教授
中国通信工业协会中央云智库专家
中国火炬创业导师
高级国际商务师
国家注册企业培训师
通用管理能力师资级讲师
大连理工大学，东北大学特聘教授
实践背景：
30余年高校教学，大型国企、私企高管和管理顾问工作经历。
3年高校教学，12年国企高管，2年金融机构
5年私企营销总监，15年管理咨询培训。
