郑征 老师（深圳）
——家族秩序及财富资产配置专家
Ø 曾任交通银行私人银行顾问
Ø 曾任交通银行分行个金部销售分管总
Ø 曾任平安寿银行保险培训部负责人
Ø 新浪财经最具人气理财师，MSN理财频道特约撰稿人
Ø 水木资本股市技术分析师
Ø 2018亚太金融高峰论坛特邀讲师
【个人简介】
郑老师是《白领理财日记》系列丛书理财案例点评嘉宾，《赢在中国》电视营销实战大赛赛区总冠军。
2007年 任平安人寿银行保险部培训负责人，平安金融学院高级授权讲师
2010年 在平安人寿总部举行的全国讲导师大比武中夺冠，后在全国近70个地市讲课近300余场；2010平安人寿银保事业部“红动一零、期分天下”讲导师比赛全国总冠军
2010年1月-2012年6月 任交通银行银行支行个金业务主任，在支行网点通过海量接触客户，进行营销增加的销售经验，逐级晋升为私人银行顾问，其中2011年保险销售全行第一，2012年基金销售全行第一；
2013年 交通银行总行“理财达人大赛”分行冠军、赛区冠军、总行理财达人奖：
2016年 任交通银行个金部销售负责人，负责基金、保险、贵金属、理财产品准入及销售推动，兼顾负责存款、品牌客户提升等指标
2017年 交通银行总行“十佳金牌讲师大赛”复赛、初赛、初赛冠军
【主讲课程】
核心课程：
《基金、保险销售技巧》、《股市技术分析技巧》、《理财经理进阶培训》、
《客户挖掘及维护》、《网点经营及产能提升》、《客户消费心理》、
《银行电话营销》、《策略附加值营销》、《被动式行销》、《执行力》
保险公司培训：
《终身寿险销售技巧》、《网点持续经营》、《解读银行理财经理》、《从万能到分红的销售转变》、《寿险专业化销售流程》
赋能培训：
《NLP思维语言序列学》、《高校沟通》、《PTT讲师培训》、《辩论赛辅导》
理财经理培训
郑征
第一章：被动式营销
【章节背景】
在整个银行零售业呼吁要变“坐商”为“行商”的年代，我们要“逆向思维”，更加细化“坐商”的每一个环节，磨炼销售技能技巧，充分利用网点提供给理财经理的主场心理优势，在客户上门的时候“被动式”营销客户，以达到最好的营销效果。
第一课：我不只是来办业务的——堂流量客户承接与深度挖掘（1天）
【课程目标】
Ø 解决新晋客户经理最基本的面谈客户来源
Ø 掌握承接厅堂转介绍客户并深度挖掘的方法
Ø 熟悉厅堂典型场景并知道如何与厅堂协作
【课程大纲】
一、厅堂流量客户的价值和意义
二、厅堂流量客户开发的难点及消费心理
三、新晋客户经理与高柜/大堂经理的协作原则
1、厅堂高频业务场景分类及营销技巧
2、高柜/大堂如何进行服务切入
3、新晋客户经理如何引入产品和当场促成
四、厅堂流量客户现场促成产品及深度开发
1、如何针对理财产品客户营销中长期产品（保险）
Ø 以“理财产品收益率下降”打破客户完美体验
Ø 以“中短期资产配置”引导客户锁定长期收益
Ø 根据客户资金情况和收益偏好实现组合营销
2、如何针对大额转账客户实现资金留存和产品营销
Ø 以“资金安全提示”切入了解客户资金用途
Ø 挽留转出做理财客户：大银行安全性/空档期高收益
Ø 以“降准降息趋势”引导客户做短中长期资产配置
3、如何针对非现金业务客户实现多产品交叉销售
Ø 了解客户办理业务的用途
Ø 从不同用途切入快速实现多产品销售
4、如何在服务完成后承接更多产品
Ø 实现产品销售后捆绑信用卡
Ø 实现产品销售后捆绑贵金属
Ø 实现产品销售后刺进客户贷款业务需求
五、厅堂流量客户典型场景演练与通关
第二课：我的地盘我做主——被动式营销（1天）
【课程目标】
Ø 了解被动式销售的理念和优势
Ø 熟悉被动式销售的客户选择和产品选择
Ø 强化被动式销售的促成效果
Ø 掌握被动式销售的辅助工具
【课程大纲】
一、被动式销售的理念和心理准备
二、被动式销售的客户细分原则和方式方法
三、接触目标客户及目标客户需求的挖掘
1、接触销售目标客户时的原则
Ø 如何拉近与客户的关系
Ø 如何引导客户说出他的关心或期望
Ø 范例：典型客户面谈实例
2、客户需求的分析技巧
Ø 为什么要将客户需求与营销相结合
Ø 范例：如何激发客户需求
四、被动式销售的产品介绍和促成
1、如何介绍产品给客户
Ø 产品卖点介绍方法与技巧
Ø 营销辅助工具的使用
Ø 范例：如何巧妙地进行产品说明
2、如何进行强势促成
Ø 强势促成的必要性
Ø 强势促成的时机和尺度把握（部分“消费心理学”内容）
Ø 强势促成时客户常见的疑问
Ø 面对客户异议需要具备的基本认识
Ø 客户异议一般流程
Ø 强势促成方法展示和实践
Ø 范例：常见的客户拒绝话术
3、如何寻求客户进行客户转介绍
五、被动式营销的场景演练与通关
第二章：主动式营销
【章节背景】
做好“被动式营销”可以帮助新晋理财经理成为一名合格的客户经理，但要想从众多同辈新人中脱颖而出，必须树立远大的目标并对自己有较高的要求。主动的对于客户进行细化管理、提升销售技能、学习金融知识，是每一位愿意同私人理财业务共同发展的理财经理的义务。
第三课：其实你不懂我的心——客户消费心理学（0.5天）
【课程目标】
Ø 了解和掌握客户在理财方面的消费心理
Ø 学习如何迎合并满足客户的需求
Ø 掌握在销售中把握客户心理，促进销售成功
【课程大纲】
一、了解客户理财的几种消费心理类型
1、生活中常见的心理
2、消费时常见的心理分析
3、根据职业、性别等因素划分的人群的消费心理
二、掌握分析客户心理的方法
1、马斯洛需求层次理论
2、九型人格学
3、观察微表情
三、在销售中把握消费心理
Ø 把握客户消费心理的目的
Ø 对于客户消费心理误判的原因分析
Ø 在售前应该如何把握
Ø 在售中应该如何把握
Ø 在售后应该如何把握
第四课：自律给我自由——客户经理自我管理（1天）
【课程目标】
Ø 了解自我管理的意义
Ø 树立对新晋理财经理正确的工作态度
Ø 掌握自我管理和制定工作计划的技能
【课程大纲】
一、新晋理财经理工作中常见的困惑及压力来源
二、银行理财业务发展前景
1、国际上银行理财业务发展现状
2、我国银行理财业务发展现状
3、我国银行理财业务的特点
Ø 同业竞争激烈
Ø 银行支行内普遍欠缺全员营销文化
Ø 理财人员缺乏业绩增长的持续力
Ø 缺乏系统化的营销管理
Ø 过度依赖固定收益类理财产品
4、为何只有依靠银行才能为客户更好地理财
Ø 压力导致必须保持与时俱进
Ø 银行业是目前唯一愿意培训新晋理财经理的金融机构
Ø 国民认知导致银行仍是主要私人理财途径
5、银行理财产品阶段与分析
Ø 银行理财产品出现的背景
Ø 银行理财产品的主要投向
Ø 基础市场（股票/债券/非标）波动对理财产品的影响
Ø 大小银行理财产品发展的不同策略
Ø 典型的他行理财产品解读与分析
6、P2P和信托产品解读与分析
Ø 融资渠道不畅催生P2P
Ø 野蛮生长中的风险问题
Ø 加强监管后P2P的未来走向
Ø 经济疲软引发信托违约危机
7、互联网金融发展的现状与分析
三、成功人士都有良好的习惯
四、压力管理
1、认识压力
2、如何面对压力
3、实际案例介绍
五、目标管理
1、如何制定目标
2、“碎片式”工作状态如何提升工作效率
3、有系统的做好计划与记录
六、时间管理
1、时间管理意义
2、理财经理时间管理举例
3、制定自己的管理计划
七、情绪管理
1、认识自己的情绪
2、情绪管理的方式和方法
3、“损者三友”和“益者三友”
第五课：优秀理财经理的评价标准——基金业务实操（2天）
【课程目标】
Ø 掌握基金业务周期轮动不同阶段的营销策略
Ø 掌握理财到期客户基金转化技巧
Ø 掌握基金销售技巧
Ø 了解市场判断方式方法
【课程大纲】
一、认识周期轮动
1、基金市场呈明显的牛/熊/震荡市轮动特点
2、不同阶段策略简述
二、牛市初期营销策略：推动非基金客户转化
1、判断牛市初期的经验标准
2、理财产品客户的转化策略
3、如何说服客户投资基金而非股票
三、牛市中后期营销策略：“多量低仓”
1、判断牛市中后期的经验标准
2、如何说服客户控制仓位
3、恒定混合法锁定收益
四、熊市营销策略：亏损客户盘活与基金健诊
1、熊市判断的经验标准
2、刚买入即亏损客户的维护策略
Ø 态度比技巧更重要
Ø 引导客户的关注点
Ø 客观分析客户持有基金特征
Ø 根据整体资产配置做出建议
3、早期套牢客户盘活
Ø 如何应对早期套牢客户的抱怨
Ø 面对基金深套客户做需认识到的观点
Ø 根据市场情况做出是否调仓的建议
4、如何运用基金健诊盘活早期亏损客户
五、震荡市营销策略：基金定投
1、定投是最安全的基金投资方式
2、如何向高净值客户客户推荐定投
3、定投如何与资产配置结合
六、理财产品客户转化的机会和难点
1、理财产品客户转化的机会
2、理财产品客户转化的难点
Ø 客户已经习惯保本的确定性
Ø 收益率能带来足够的满足感
Ø 基金的不确定性缺乏安全感
七、基金销售技巧
1、挖掘客户内心需求
2、产品介绍及辅助工具使用
3、客户常见异议处理
4、售后服务要
5、长期追踪
Ø 关注净值及时反馈
Ø 关注市场动态
Ø 报喜又报忧，止盈止损只给建议不提要求
Ø 保持追踪频率
八、技术分析简述
第六课：市场新宠你懂么——保险业务实操（2天）
【课程目标】
Ø 学习面对转型的趋势下对期交保险的价值再认识
Ø 掌握不同客户期交保险营销流程与套路
Ø 提高客户经理在期交保险的沟通技巧与方法
Ø 掌握保险服务中避免客户退保与投诉的方法
【课程大纲】
一、从趸交保险到期交保险的转变
1、监管要求转变的背景和原因
2、现阶段全国保险销售的实际情况
3、趸交保险和期交保险的适合人群的对比
4、销售期交保险需要具备的观念
二、银行网点营销保险的核心难点和突破技术
三、期交保险目标客户群筛选
1、网点存量客户
Ø 理财产品型客户
Ø 基金亏损型客户
Ø 大额活期型客户
Ø 其他类型客户
2、存量客户的接触与邀约技巧
Ø 短信微信设计
Ø 电话邀约
Ø 情景演练与示范
四、期交保险的精准营销面谈
1、客户面谈前准备
Ø 保险公司为辅、理财经理为主
Ø 营销工具准备
Ø 随时情景演练
2、如何针对不同类型客户切入保险
Ø 理财到期客户切入
Ø 基金客户切入
Ø 一般客户社保切入
Ø 提高件均保费的促成技巧与方法
Ø 与客户一对一面谈时要掌握的技巧
3、营销促成后注意事项
Ø 积极沟通
Ø 犹豫期面谈
五、期交保险精准维护
1、如何对客户进行保险观念的持续教育
Ø 如何收集与保险相关的信息并制作资料
Ø 如何对客户进行批量推送
Ø 如何持续追踪客户的满意度
2、犹豫期常见问题处理
Ø 家人不同意
Ø 有更好的产品
Ø 被骗了
3、续期常见问题处理
Ø 不赚钱
Ø 不能满足不时之需
第三章：挑战式营销
【章节背景】
在学习“被动式营销”和“主动式营销”之后，理财经理如过想有更高层次的提升，必须磨炼自己，提升工作中面对的每一个细节问题。深入分析客户需求，并积累经验和人气。挑战更高的营销策略和销售技巧要求，才能成为出类拔萃的理财明星。
第七课：挑战，一切皆有可能——挑战式销售（1天）
【课程目标】
Ø 了解优秀和普通销售人员间的差距
Ø 掌握挑战式营销的理论和实现方法
Ø 学习自我追踪评价、督促管理方法
【课程大纲】
一、“解决方案式销售”的演变过程
1、解决方案式销售对客户的影响
2、优秀和普通营销人员的差距
二、挑战者的实现方式
1、销售人员的五种类型
2、绝对赢家与绝对输家两极分化
3、挑战式销售模式的基本原则
4、挑战式销售模式的实施
三、如何让销售方案与众不同
1、“如何销售”比“销售什么”更重要
2、只有“专业指导”才能带来收益
3、销售方案六步骤
四、如何与客户产生强烈共鸣
1、赢得广泛支持的主要技巧
2、理财经理与客户方关系解读
3、对控制能力的三大误解
4、如何提高理财经理的控制力
五、挑战式销售中的理财经理
1、发挥辅导能力，提升现有水平
2、发挥创新能力，应对未知挑战
第八课：只要思想不滑坡，办法总比困难多——营销模式选择及应用（1天）
【课程目标】
Ø 了解多用营销模式
Ø 掌握FABE及策略附加值营销的方式
Ø 掌握实践中对于特定产品的销售模式选择和应用
【课程大纲】
一、FABE销售模式
1、FABE简介
2、FABE实战演练
二、SPIN销售模式
1、SPIN简介
2、SPIN的问题设计及产品特点选择
3、SPIN的实战应用
4、SPIN模式的效果评估和追踪
三、策略附加值销售模式
1、策略附加值的重要意义
2、策略附加值九大策略
Ø 造势超越策略
Ø 优势进攻策略
Ø 资源锁定策略
Ø 顺势更近策略
Ø 借势超越策略
Ø 等势对抗策略
Ø 略势自卫策略
Ø 造势引导策略
Ø 并联定位策略
3、策略附加值的产品选择和对接
四、改变思维序列销售模式
1、思维序列的意义
2、改变思维序列的方法
五、通关演练各种产品及销售模式选择
第八课：我们不接陌生电话！——当今时代的微信和电话营销（1天）
【课程目标】
Ø 总结电话销售方式
Ø 掌握微信销售方式
Ø 学习在实际用配合使用两种模式
【课程大纲】
一、电话营销
1、电话销售的现状和困境
2、电话销售在当今时代的意义和目的
3、电话销售的售前准备
4、电话销售过程中出现的问题总结
5、电话销售的追踪频率及追踪
6、通关演练
二、微信营销
1、微信营销的发展现状
2、微信与电话营销的根本区别
3、微信的价值和使用目的
4、微信的设置
Ø 头像设计
Ø 二维码名片
Ø 群发助手
Ø 微信群
Ø 朋友圈
5、如何通过微信进行产品推广
Ø 朋友圈的发送时间
Ø 产品介绍的方式
Ø 产品的后期追踪
6、如何通过微信进行理念营销
7、打造朋友圈的构思和方法
Ø IP选择
Ø 文章内容的选择
Ø 编写内容的注意事项
Ø 打造朋友圈的智慧
Ø 朋友圈的八大禁忌
三、电话和微信的实战结合
第九课：基金究竟是什么鬼？——基金进阶销售（3天）
【课程目标】
Ø 了解基金的分析方法
Ø 掌握简单的技术分析方法
Ø 学习基金选择及转换技巧
【课程大纲】
一、基金的选择和转换
1、基金的特性和选择方法
2、给合适的客户配置合适的产品
3、基金的购买和转化把握
二、技术分析技巧
1、趋势原理
2、波浪原理
3、江恩理论
4、日本蜡烛图原理
5、移动平均线
6、各种指标
三、关于基金的注意事项
1、活用三方公司
2、债券基金同股票基金的根本不同和理财经理常见的误区
3、资产配置的最佳组合模式
4、基金定投的意义及选择方法
第十课：永续经营我们的事业——保险进阶销售（1天）
【课程目标】
Ø 了解厅堂营销的原理
Ø 掌握大单的营销技巧
Ø 学习微沙的操作模式
【课程大纲】
一、厅堂网格化销售
1、区域划分和站位
2、补位和配合
二、大单的促成技巧
1、大单的购买心理
2、大单的追踪技巧
3、大单的促成方式及辅助工具
4、大单的犹豫期及异议处理
5、大单的注意事项
三、厅堂微沙模式
1、微沙的适用范围
2、微沙的内容组成
3、微沙的营销促成
四、实战演练
五、如何永续经营我们的保险事业
1、我们只差一点点
2、如何占有自己的市场份额
3、永续经营十大理念
第十一课：土豪还是贵族——高端私人银行客户挖掘技巧（0.5天）
【课程目标】
Ø 了解私银客户的社会现状及心理
Ø 学习私人银行客户的挖掘模式
【课程大纲】
一、私人银行客户的信息获取
1、爬虫技术
2、拼接想象
二、私人银行客户的特质分析
1、私人银行客户的行为分析
2、传统意义和传统培训中的高净值客户与实际私银客户的差别
3、国内外高净值客户的心理、行为差异
4、不同行业的高净值客户分析
三、私人银行客户的维护技巧
1、如何接近私银客户
2、如何给私银客户提供更多的价值
3、如何给私银客户介绍产品
四、私银客户营销实战案例分析
