实战派小微零售营销专家：江东
【专家简介】：
Ø 连续三年兴业总行“行知动力”小微实战项目指定专家导师
Ø 工行、农行、中行、建行、交行特邀小微信贷实战授课及项目导师
Ø 邮政邮储省分行及地市分行特邀小微信贷专家老师
Ø 连续二年齐鲁银行“消费信贷场景搭建与综合营销落地”专家顾问导师
Ø 国内多家农商行小微信贷课程+项目指定专家老师
Ø 20年银行营销、管理经验，10年+培训授课经验，服务学员超5w人，返聘率95%以上
Ø 曾任国有银行分行个人金融部副总
Ø 曾任国有银行资深小微、零售业务营销讲师
Ø 曾任国有银行对公、理财及零售业务客户经理
Ø 获上海国家会计学院认证财务总监证书
Ø 擅长小微、零售、对公业务营销管理培训、咨询、辅导
【专业背景】：
江老师在分管小微业务时积累了丰富的管理经验，长期专注零售业务营销及经营，对小微+个人的大零售综合营销进行了深入的研究和实践，形成了培训体系。
在银行小微业务营销技能实战、社区化营销策略等方面积累了丰富的辅导经验，对小微风险控制及营销技能辅导有丰富的实践案例。近年来为国有行、股份行、城商行及农商行提供定制化的辅导，运用理论联系实际的培训模式，熟知金融机构面临的机遇和挑战，尤其对专制后的农村商业银行业务经营进行了深入的研究，具有全方位的辅导能力。
擅长讲授营销及银行业务管理类课程，注重营销技能的教与练，以演练、实战落实技能训练目标。训后互动、辅导，解答学员实际工作中遇到的问题，协助学员成长。
【主讲课程】：
Ø 经营管理：
《新经济背景下小微经营管理模式与顶层设计》
《数字化转型下消费信贷营销场景搭建与组织管理》
《商业银行大零售业务立体化综合营销管理策略》
《商业银行营销管理与团队领导力提升》
《新经济背景下小微业务综合经营管理策略》
《新经济背景下小微团队长业务推动力提升》
《新经济背景下的小微业务发展与营销管理》
《小微团队长实战营销管理能力提升》
《个贷业务推动与组织领导力提升》
Ø 中小微业务：
《小微业务立体化综合营销策略》
《新经济背景下小微客户经理实战营销技能提升》
《新经济背景下小微信贷客户行业分析与风险识别》
《小微企业客户综合营销与风险识别能力提升》
《企业法人客户综合营销能力提升》
《实战派小微客户经理营销力八项修炼》
Ø 零售业务：
《个人金融综合营销技能提升实战训练》
《个人信贷客户营销技能提升》
《商业银行零售客户分层管理与关系营销》
《商业银行零售业务综合营销技能提升》
《大零售背景下客户经理综合营销技能提升》
《收单、代发业务综合营销能力提升》
Ø 农村金融机构业务转型：
《农村商业银行立体化营销策略》
《农村商业银行业务转型全景透视》、
《农村商业银行大零售业务综合经营管理策略》
《农村商业银行客户经理外拓营销实战训练》
《新经济环境下农村金融机构信贷业务创新与发展》
《新经济环境下农商行客户经理小微业务综合能力提升》
Ø 辅导项目：
《小微信贷实战营销辅导》
《消费信贷场景搭建与营销落地辅导》
《收单业务综合营销实战辅导项目》
《农商行大零售信贷业务顶层设计与落地辅导》
《大零售综合营销辅导》
《邮储银行三农信贷综合营销落地辅导》
《代发薪客户综合营销实战辅导》
【课程特色】：
授课内容根据学员一线工作需要，深入分析学员在工作中的要点，结合实际需求开发。对学员的实际工作有很强的指导意义，真正能做到学以致用。每门课程能对学员现状进行深入分析，设定明确合理的培训目标。在授课过程中结合多种培训方法，使学员能到达成目标。课堂气氛活泼，学员参与度较高，能充分调动学员积极性，真正理解所学内容。
【部分项目案例】：
Ø 2022兴业银行江苏某分行“行知动力”小微实战辅导，协助推动零贷作业中心建设；
Ø 2022兴业银行河南某分行“行知动力”零贷综合营销实战辅导，余额新增30亿；
Ø 2022兴业银行浙江某分行“行知动力”小微实战辅导，协助零贷作业中心建设；
Ø 2022山东某城商行小微信贷转型项目，促成事业部顶层设计；
Ø 2021兴业银行陕西某分行“行知动力”小微实战辅导，余额新增7.8亿，并参与信贷流程优化；
Ø 2021兴业银行河南某分行“行知动力”小微实战辅导，余额新增13.1亿，并参与普惠信贷作业中心建设；
Ø 2021兴业银行辽宁某分行“行知动力”小微实战辅导，余额新增4.7亿，并针对市场做目标客群梳理；
Ø 2021山东邮储三家分行小企业信贷辅导，意向客户数200户，意向金额7亿；
Ø 2021兴业银行江苏某分行普惠小微实战营销辅导，为期10天，意向客户10亿；
Ø 2021江南银行新晋客户经理实战营销辅导，手把手教授外拓营销技巧，客户选择，产品匹配，信贷额度测算技巧；
Ø 2020兴业银行某省会分行“行知动力”小微信贷辅导，余额新增3.3亿；
Ø 2020山西长治某农商行小微信贷转型与营销辅导，小微余额净增4亿；
Ø 2020苏州某农商行公司客户经理训练实战辅导，达成合作公司客户300户；
Ø 2020合肥某农商行疫情后小微实战营销辅导，授信1.58亿；
Ø 2019山西某农商行小微信贷开门红辅导，余额增长4亿；
Ø 2019中国邮储湖南某市分行九大直联平台综合营销实战辅导，邮惠付3900户、个贷实发6000万；
Ø 2019中国邮储银行广东某分行四季度代发业务辅导成功代发11900人；
Ø 2019某城商行上海分行负债业务营销辅导达成20亿；
Ø 2019江苏某农商行收单业务营销，2天1945户；
Ø 2019山东某农商行开门红综合业绩提升项目，存款增长5亿，贷款1亿5千万；
Ø 2019河南某村镇银行资产业务开门红个人小微信贷突破2000户；
Ø 2018某城商行济南分行开门红存款业绩突破16亿；
Ø 2018江苏南通某农商行对公业务综合营销辅导，贷款落地3.5亿；
部分主导项目：
Ø 2020-2021《齐鲁银行消费信贷场景搭建与综合营销落地辅导》
Ø 2020《渭城农商行信贷业务综合营销培训辅导》
Ø 2020《中原银行小微营销实战培训辅导》
Ø 2020《安徽肥西农商行小微企业综合实战辅导培训》
Ø 2020《长治农商行小微信贷转型与营销辅导》
Ø 2019《常德邮储大零售平台客户综合营销辅导》
Ø 2019《张店农商行零售业务转型辅导》
Ø 2019《白城农商行零售业务开门红辅导》
Ø 2019《民生银行深圳分行“小微研习社”营销辅导》
Ø 2018《辉南农商行开门红外拓综合营销辅导》
Ø 2018《博商村镇银行四季度信贷营销辅导》
【项目辅导】：
齐鲁银行小微业务综合辅导项目：通过前期调研+授课+现场辅导+总结研讨+固化落地的模式，提升小微团队实战能力；结合小微中心的实际情况提出经营建议，提升团队经营与管理能力，重点突出营销过程管理能力，取得了显著效果，截止项目结束齐鲁银行小微业务指标取得了翻倍的好成绩；员工养成了主动营销的习惯，突出提升了小微综合营销能力。
近年来主要从事小微实战辅导培训，针对股份制银行、城商行、农商行的经营实际进行调研、咨询，制定针对性的辅导方案。对邮储银行、稠州银行、重庆农商行、深圳民生银行等多家银行的小微团队做了营销实战辅导，积累了丰富的经验和实施案例。
【服务过的客户但不仅限于】：
小微营销与风险管理：
广发武汉分行：《小微客户开拓与关系维护》
鄂尔多斯银协会：《新形势下小微信贷业务营销与风险控制》
民生银行长春分行：《疫情后小微渠道搭建、产品配置及营销方法》线上
广东南粤银行江门分行：《疫情背景下小微综合营销方法》
中国银行武汉分行：《新金融背景下网点综合经营能力提升》
中国银行烟台分行：《新金融背景下小微业务营销能力提升》
民生银行深圳分行：《小微业务综合营销培训与实战辅导》
交通银行苏州分行《对公客户开发实战营销技能提升》
工商银行云南省分行《企业客户营销与风险管理服务》
农业银行江苏省分行：《商业银行小微企业信贷客户开发销售策略与技巧》
工商银行乐山分行：《小微信贷客户营销及风险管理技能提升》
中国银行大同分行：《小微信贷业务营销方法和技能提升》
郑州银行高级管理研修班：《互联网金融下的小微业务创新与发展》
山西省农信后备干部培训班：《大数据背景下的小微业务创新与发展》
中国邮储银行茂名分行：《小微客户经理综合营销技能训练》
杭州银行深圳分行：《小微营销与风险控制》
南洋银行成都分行：《小微业务市场活动策划与过程管理》
北京银行长沙分行：《小微客户经理营销技能提升》
浙江农信淳安联社：《小微客户经理营销技能提升》
中国邮储银行潮州分行：《小微客户经理综合营销技能训练》
四川省农信社：《互联网金融下的小微业务创新》
合肥科技农村商业银行：《小微业务创新与发展》
河北省农信社：《小微业务营销技能提升》
山东邹城农商行：《小微信贷客户开发策略和技能提升》、《小微金融业务营销管理》
重庆三峡银行：《小微信贷业务营销方法和技能提升》
中国邮储银行吉林市分行：《小微信贷业务营销技能提升》
中国邮储银行四川分行：《小微、三农业务综合营销技能提升》
中国邮储银行浙江分行：《小微信贷业务营销方法和技能提升》
中国邮储银行孝感分行：《小微信贷客户营销及风险管理技能提升》
晋商银行大同分行：《小微信贷业务营销方法和技能提升》
山西大同银行：《小微信贷业务营销方法和技能提升》
汉口银行：《小微信贷业务营销方法和技能提升》
中国民生银行大同分行：《小微业务获客与营销技能提升》
广发银行湛江分行：《小微信贷业务营销方法和技能提升》
兴业银行总行：《兼职讲师培养之即兴演讲》、《私人银行营销策略》
中国建设银行宁波分行:《存量客户关系管理》、《高端客户营销与维护》
农业银行黔西南分行：《对公业务营销新思维、新策略》
华夏银行山西大同分行：《小微信贷业务营销方法和技能提升》
南京银行总行：《存量客户关系管理》、《小微信贷客户营销技能提升》
黄岩农信社：《存量客户关系管理》
浙江省农信社：《储备干部销售管理技能提升》
青海省农信社：《客户经理金融基础知识培训》、《个人客户经理营销技能训练》
南通农商行：《客户经理金融基础知识培训》
浦发银行总行金融市场部：《客户需求挖掘技能提升》
山西省联社：青年干部培训班《小微营销管理与综合营销》
阳曲农商行：《疫情后小微营销管理方法》、《小微业务综合营销能力提升》
财富管理与营销：
中国工商银行新疆分行：《理财经理营销技能提升训练》
中国工商银行锦州分行：《理财经理营销技能提升训练》
北京中瑞富信：《三方财富销售管理及市场推广策略》
中国建设银行宁波分行: 《私人银行客户经理营销技能提升》
农行宿州分行：《中等净值客户资产配置技能提升》
上海聚金金融：《客户经理营销技能提升实战训练》
亚联财总部：《互联网背景下三方财富机构营销策略与市场活动运作》
北京银行上海分行：《客户经理营销技能提升实战训练》
新疆农信社：《理财经理营销技能提升训练》、《理财沙龙运作与营销技能提升》
个人金融营销与管理：
齐商银行：《个贷业务综合营销能力提升》
石家庄邮政：《二维码收单与商户开拓》
江苏银行无锡分行《基于房贷产品的营销能力提升》
工商银行马鞍山分行《客户经理角色定位与岗位技能提升》《存量客户激活之电话邀约技巧》《客户面谈技巧与客户经营管理》
中国银行上海分行《销售过程化管理》
中国农业银行重庆分行《个贷营销技能提升》
中国银行四川开发西区支行《零售银行营销关系识别与客群细分策略》
中国银行吉林省松原分行《代发薪客户的深耕和理财经理的提升》
农业银行郑州分行《个贷客户经理营销技巧》
交通银行郑州分行《个贷客户经理营销技巧》
建行常州分行《商业银行基层领导人管理实务》
陕西邮政：《零售业务转型与发展策略》
山东淄川农商行：《客户经理外拓综合营销实战训练》
广西昭平农商行：《客户经理外拓综合营销实战训练》
中国邮储安徽省分行：《旺季营销获客策略与营销技巧》
安徽岳西农商行：《客户经理外拓技能提升实战训练》
中国邮储温州分行：《客户经理外拓技能提升实战训练》
河北农信沧州农信：《客户经理外拓技能提升实战训练》
河北农信肃宁农信：《客户经理外拓技能提升实战训练》
湖南郴州农商行：《客户经理外拓技能提升实战训练》
中国兴业银行上海分行：《个人信贷营销与风险控制》
中国兴业银行沈阳分行：《个人消费信贷业务营销与风险控制》
中国兴业银行厦门分行：《个人消费信贷业务营销与风险控制》
重庆三峡银行：《零售业务拓展策略》
湖北农信郧县农商行：《客户经理外拓技能辅导》
湖北农信洪湖农商行：《客户经理外拓技能辅导》
江苏太仓民生村镇银行：《客户经理营销技能提升》
湖北农信汉川农商行：《客户经理外拓技能辅导》
齐鲁银行：《客户关系维护与存量客户营销》
兴业银行厦门分行：《客户开发策略与营销技能提升》
湖北农信江陵县农商行：《客户经理外拓技能辅导》
温州银行台州分行：《客户经理沟通技巧及业绩提升》
中信银行山西大同分行: 《客户经理获客与营销技能提升》
河南省濮阳丰县农信社：《客户经理外拓技能实战训练》
洛阳农商行：《个人客户经理营销技能提升》
浙江玉环村镇银行：《客户经理外拓技能辅导》
廊坊银行：《收单业务综合营销能力提升
课程名称：《数字化背景下消费信贷场景搭建与营销能力提升》
主讲：江东老师6课时
课程背景：
疫情防控解封，生活逐渐回归正常，银行业经营也进入了新业态。国内经济运行、国际贸易一定程度得到恢复，进入国内国际双循环新常态。而消费信贷需求激发是拉动内需循环的关键点。消费贷业务竞争将更加激烈，产品更加丰富。发达国家消费占GDP70%以上，我国市场前景向好，机遇与挑战并存。2023年是内需成为驱动经济发展的关键启动年，内需的核心就是消费，通过消费刺激保障中小微企业的正常经营于稳定就业。通过消费市场的繁荣来实现内生增长的根本目标和动力。消费信贷营销应结合场景和市场活动，结合实际消费场景搭建营销平台和渠道，实现线上申请，快速放款。如何有效组织营销人员，将产品、市场与营销有机结合。如何通过场景搭建与营销互动及爆款款产品的融合，实现效率提升，风险可控，最终实现盈利，是本课程的核心。基于实战辅导的经验，为客户经理的实际营销提供可借鉴的方法。
课程对象：客户经理、基层主管
授课方式：“433”引导介入法——40%课堂讲授引导+30%银行案例+30%行动计划制定与实战演练，将最佳实践与学员想法落地为行动计划，现场制定计划+角色扮演+课后落实。
课程收益：
1. 了解如何让消费贷批发做
2. 掌握渠道沟通与场景搭建的技巧
3. 学会分析客户需求的方法，找到目标客户
4. 了解消费信贷的主要客群与营销次序
5. 掌握转介绍的技巧
6. 能够将产品与客户需求场景结合
7. 掌握线上营销技巧
8. 掌握存量客户维护与挖掘技巧
9. 掌握渠道维护的关键点
10. 掌握转介绍的核心点
课程大纲：
一、消费信贷场景搭建与综合营销
疫情、中美博弈升级、经济换挡、逆全球化等多重不利因素叠加影响，失业率攀升，工作稳定决定了家庭稳定；每一个银行人都应珍惜岗位，深耕市场，提升效益，稳定盈利，共度难关。在新的时代背景下应发挥团队作用，形成合力，提升效率。
1. 经济背景及房地产周期分析（调控趋松后的机遇与挑战）
2. 产品策略：信用卡、手机银行、保险、存款、结算等，利用
3. 综合消费需求场景与搭建
1) 有车族场景：购车场景、汽车美容场景、驾校场景、验车场景、违章罚款场景、车位场景、停车场场景
2) 有房族场景：装修场景、建材家装场景、智能锁监控场景、售楼场景、二手房场景、家电场景、社区场景、物业场景、房产中介
3) 教育场景：教育分期场景、家教场景、留学场景
4) 生活场景：手机电子产品场景、旅行场景、结婚场景、
4. 身份客群：公务员、事业编制人员、党员、民主党派、人大代表政协委员、高学历人员
5. 存量挖潜：存款、中间业务、预授信、存量房贷客户
6. 线上营销：电话邀约、微信互动、视频宣传、二维码申请
7. 产品宣传：电梯广告、宣传折页、停车排、驻点宣传
8. 转介绍：客户总是关联的，以点带面
9. 交叉销售：产品组合、业务组合、营销组合
10. 渠道关键人营销
11. 战队式营销告别单打独斗：发挥团队作用，通过微信组织建设激发营销裂变
12. 联动营销：内部联动、外部联动、银政合作
13. 客户资源分配与网格化管理
二、消贷客户场景营销与沟通话术
1. 营销准备工作
1) 资料准备
2) 销售过程设计
3) 高效营销节奏
2. 有效建立信任
1) 微笑：适度的谈判状态
2) 寒暄：恰当的预热话题
3) 赞美：理想的氛围
4) 同步：引发共鸣
5) 第一印象：整体商务礼仪形象
3. 客户需求挖掘与激发
1) 存款需求
2) 投资需求
3) 消费需求
4) 资产传承
4. 综合产品介绍与方案呈现
1) 数字化：利率说1万元1天2元
2) 对比化：利率优势比较
3) 将利益极大化：早贷款早享受
4) 将折数或百分比换算成明确的金额：每年利息多少
5) 举例说明
6) 条例式说明法
7) 感性诉求的描述
5. 客户异议处理
1) 信贷定价异议
2) 服务异议
3) 流程异议
4) 期限异议
5) 还款方式异议
6) 手续异议
7) 他行比较异议
6. 客户促成技巧
1) 客户购买意向信号判断
2) 促成成交的五种核心方法
3) 主动促成策略
4) 等待策略
5) 稀缺策略
6) 实用话术总结
7. 售后清单
8. 重点结合装修公司、家装市场、售楼处、社区、存量房贷客户、白领公务员、教育、车位驾校等场景，如何沟通，如何获取合作。
9. 实战通关演练：分组演练，每组选取1-2个客群进行演练，讲师点评。
三、电话邀约与线上获客
1. 外呼前的准备：心态、语速、产品熟悉
2. 客户名单筛选
3. 沟通目的的制定
4. 短信沟通技巧与模版
5. 沟通技巧：建立信任、邀约时机、异议处理
6. 微信互动：昵称、头像、个性化塑造、朋友圈经营
7. 线上营销的前提及核心
8. 短视频
9. 营销跟进
四、渠道与客户关系维护与价值挖掘
1. 客户关系的建立
2. 客户维护的价值
3. 分层维护
4. 客户关系维护的技巧
1) 电话回访
2) 上门拜访
3) 礼物邮寄、赠送
4) 微信维护
5) 超值维护
5. 存量客户营销技巧：白名单客户电话、微信营销技巧；
6. 客户价值判断
7. 代发客户、收单客户等
Ø 案例：建设银行、招商银行、上海银行、民生银行、兴业银行、邮储银行、齐鲁银行等
